 No importa cuántas cosas buenas tengas en tu oferta, no atraerás a compradores que no puedan verte fácilmente. Las personas que pasan a pie sólo tienen tu venta en la mira durante un par de minutos como máximo, y los conductores en la calle la ven por tan sólo un par de segundos. Para atraer a estas personas, debes mostrar tus piezas de manera tan efectiva que su primer vistazo sea suficiente para convencerlos de que vale la pena acercarse.
Consejos para presentar tus artículos: 1. Limpia tus artículos. Supón que estás en ventas de garage en busca de muebles de exterior. Te encuentras con un conjunto que parece resistente, pero los brazos y respaldos de la silla están cubiertos de suciedad y sus cojines están mohosos. ¿Los comprarías o seguirías buscando un conjunto en mejores condiciones? Este ejemplo ilustra lo importante que es la limpieza. Algo que por lo demás está en perfecto estado se convierte en un desaliento total para los compradores si está cubierto de suciedad. Incluso si no has usado algo en años, puede salir del almacenamiento con una gruesa capa de polvo que hace que los compradores lo pasen por alto. Así que antes de siquiera pensar en cómo mostrar las piezas, limpia rápidamente cada una de ellas con un paño para quitar el polvo. Si algo está especialmente sucio, como el juego de patio descrito anteriormente, tómate el tiempo para restregarlo con agua y jabón. Pasa la ropa por la lavadora y la secadora para eliminar la suciedad y los olores, y da un brillo rápido a los zapatos para eliminar las marcas de desgaste. Si tienes carteras o bolsas para vender, limpia la suciedad y los escombros de sus interiores (y mientras lo haces, asegúrate de que no quede nada de valor dentro). 2. Muestra las cosas buenas. Los compradores pueden ver por primera vez tu venta de garage desde la calle o la acera. Si todo lo que pueden ver en ese primer vistazo es un montón de basura barata, muchos seguirán moviéndose en lugar de detenerse a navegar. Incluso si hay algunas gemas reales escondidas en la parte trasera de tu jardín o garaje, muchos posibles compradores nunca las verán. Si deseas que tu venta atraiga a tantos compradores como sea posible, tiene sentido colocar tu mercancía más atractiva al frente y al centro. En general, los artículos grandes tienen más atractivo que los pequeños. Por un lado, son más fáciles de ver desde la calle. Además, las cosas pequeñas como juguetes baratos y utensilios de cocina no son tan caros de comprar nuevos, por lo que no ofrecen el potencial de una gran oferta. Otra estrategia útil es exhibir mercadería que pueda atraer a los hombres, como herramientas eléctricas. En general, es más probable que las mujeres se detengan en una venta de garage que los hombres, por lo que no es necesario esforzarse tanto para atraerlas. Si exhibes las "cosas de hombres" de manera más prominente, también atraerás tanto a los hombres como a las mujeres. 3. Agrupa cosas similares juntas. Una vez que hayas atraído clientes, deseas mantenerlos allí el mayor tiempo posible. Podría parecer que la forma de hacerlo es colocar todo al azar para que los compradores que buscan hallazgos específicos tengan que buscar en todas las mesas de la venta para descubrirlos. Sin embargo, es probable que esta estrategia sea contraproducente. Para facilitar las compras, agrupa artículos similares. Pon una mesa para la ropa, una para los libros, una para los artículos del hogar y otra para los juguetes, por ejemplo. De esa forma, las personas pueden ir directamente a la mesa que les interese y empezar a navegar. Si tiene muchos de un tipo de producto, clasifícalos en categorías más limitadas, como libros para niños y libros para adultos. 4. Mantén todo visible. La forma más sencilla de clasificar los productos en categorías es simplemente dejarlos en sus cajas. Sin embargo, eso no es fácil para sus compradores. Nadie quiere inclinarse sobre una caja sacando ropa de bebé, una tras otra, hasta encontrar el tamaño y el color particulares que buscan. Montones casuales de cosas tampoco son atractivos. Para que tu venta sea atractiva, coloca sus productos de manera que sean fáciles de ver de un vistazo. Hay varias formas de mostrar diferentes tipos de mercadería, según la cantidad que tenga y en qué estado se encuentre. Finalmente, la mayoría de los productos en tu venta de garage deben estar en las mesas, para que los compradores no tengan que inclinarse para mirarlos. Si no tienes suficientes mesas para exhibir todos tus productos, considera pedir prestado a vecinos o amigos. O puedes colocar una madera sobre un par de sillas. También puedes usar cualquier superficie naturalmente elevada en tu patio, como escalones o muros de contención. Una venta de garage bien organizada requiere más trabajo que una venta al azar. Sin embargo, poner este esfuerzo adicional maximiza las posibilidades de que tu venta tenga éxito una vez que comience. Recuerda que es una gran herramienta si necesitas dinero para pagar tus deudas.  A veces un cliente simplemente no sabe el valor de tu producto para ellos, estamos acostumbrados a pensar en esto como un problema. Si alguien no conoce el valor de lo que haces, se siente como si no estuviera dispuesto a pagar por ello.
Eso no es necesariamente así. A esto lo llamamos "utilidad esperada desconocida" y te brinda una excelente oportunidad para moldear la percepción del cliente sobre el valor de tu producto. El precio se puede utilizar como una señal de valor. Se trata de "primeras impresiones" o, para usar su nombre técnico, anclaje (la tendencia humana a darle un mayor peso al argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión, por ejemplo: “es muy caro”). ¿Qué es el anclaje? El anclaje es uno de los efectos psicológicos más poderosos relacionados con los precios. Si primero le muestra a alguien un precio alto, sus expectativas sobre el valor de un producto aumentarán. Cuando vean el precio más bajo que realmente se les cobrará, esto aumentará el atractivo de su producto o servicio. Entonces, ¿cómo se puede aplicar el anclaje de precios a las empresas? Hay muchas formas diferentes de aplicar el anclaje en la mayoría de las empresas. Este es un proceso que puedes seguir para determinar la mejor manera de usarlo. 1. Recopilar datos. Conoce tanto como sea posible sobre el rango de precios que tú y tus competidores cobran por un producto determinado. Incluso si no hay competidores directos, encuentra la variedad de cosas con las que te gustaría que te comparen. Luego, compila una lista de tantos ejemplos como sea posible, anotando el nombre del producto, quién lo vende, el tamaño o la cantidad y cuánto cobran. 2. Ordénalos por nivel de precio. Para que veas claramente el rango de precios cobrados por productos similares. 3. Ahora considera el camino que toma un cliente antes de elegir comprar tu producto. ¿Ven una variedad de artículos en tu tienda? ¿O en tu sitio web? ¿O encuentran diferentes opciones buscando en la Web? ¿Tu producto está en una tienda junto a otros productos similares? 4. Encuentra en qué parte de esa ruta puedes agregar un producto nuevo a un precio elevado. Si eres minorista o vendes productos desde tu propio sitio web, tienes mucho control sobre esto. Puedes colocar una opción de alto precio frente al cliente, antes de que vea tu producto "estándar". Si tienes un producto en la tienda de otra persona, tienes menos control directo. Pero aún puedes intentar persuadir al minorista para que muestre una versión de lujo de mayor precio de su producto junto con la estándar (muéstrales este artículo si lo deseas). 5. Elige tu precio ancla para que sea sustancialmente más alto que tu precio estándar. El efecto de ancla todavía funciona para un producto de $50 con un ancla de $60, pero no es muy fuerte. Si dos precios están juntos, es probable que los clientes los comparen directamente en lugar de cambiar su evaluación subconsciente del verdadero valor del producto. Pero si puedes colocar un ancla de $200 junto con ese producto estándar de $50, entonces es mucho más probable que se cambie el valor real. 6. Si es posible, intenta medir el comportamiento del consumidor con y sin el ancla. Hay al menos tres variables que pueden cambiar: el número de consumidores que no compra nada; la proporción que compra este tipo de producto; y la participación relativa de un producto de $50 frente a otras versiones (por ejemplo, si tiene una versión de $50 y una de $30, ¿Cuál vende más?). La medición es realmente importante, ya que hay muchos efectos que pueden estar sucediendo al mismo tiempo, y desea saber cuáles son más fuertes. Una vez que hayas comprendido el proceso, el siguiente paso es ponerlo en práctica. Deberás anotar a los competidores de tu producto y sus detalles de precios antes de diseñar el espectro de anclaje de tu propio producto. Establece el precio de tu producto principal para que esté cerca de cualquier producto de la lista anterior en el que se encuentre en una posición competitiva. ¿Te gustaría saber más de estrategia de ventas? Escríbeme, me encantará platicar contigo. MBA Alan Ramírez CEO ¿Cómo comprender a tus clientes?5/10/2020  Las empresas pueden sobrevivir sin muchas cosas, pero los clientes no son una de ellas. Los clientes ya están ahí y, en su mayor parte, sobreviven bastante bien sin ti.
Tu producto, por innovador que sea, principalmente sólo desplazará la oferta de un proveedor ya existente de la misma forma que los correos electrónicos desplazaron al correo tradicional. De modo que, desde el principio, tu plan de negocios debe tener una base sólida sobre lo que tu producto o servicio puede ofrecer en términos de valor a tus clientes potenciales. ¿Por qué compran los clientes? Los clientes piensan que el valor principal de una empresa es la capacidad de satisfacer sus necesidades. Incluso las empresas que adoptan la satisfacción del cliente, a menudo encuentran que es un objetivo más complejo de lo que parece. Y hasta que no hayas definido claramente las necesidades de tus clientes, no podrás comenzar a ensamblar un producto o servicio para satisfacerlos. Afortunadamente, puedes clasificar las necesidades del consumidor en una pirámide de cinco etapas o "jerarquía de necesidades". Autorrealización: esta es la cima de la jerarquía en la que las personas buscan la verdad, la sabiduría, la justicia y el propósito. Es una necesidad que nunca se satisface completamente y sólo un porcentaje muy pequeño de personas llega al punto en el que están dispuestas a pagar mucho dinero para satisfacer tales necesidades. Se deja en manos de personas como Bill Gates y Warren Buffett, el resto de nosotros buscamos más abajo en la jerarquía. Estima: aquí las personas se preocupan por cuestiones como el respeto propio, los logros, la atención, el reconocimiento y la reputación. Los beneficios que buscan los clientes incluyen la sensación de que otros pensarán mejor en ellos si tienen un producto en particular. Gran parte del marketing de marca tiene como objetivo hacer que los consumidores crean que llevar la etiqueta o el logotipo del fabricante les hará ganar "respeto". Social: la necesidad de amigos, pertenencia a asociaciones, clubes u otros grupos, y la necesidad de dar y recibir amor son todas necesidades sociales. Una vez satisfechas las necesidades "inferiores", estas necesidades relacionadas con la interacción con otras personas pasan a primer plano. Hotel Chocolat es un buen ejemplo de negocio basado en la satisfacción de necesidades sociales. Comercializan chocolates de lujo a domicilio, pero generan ventas mediante la realización de clubes de degustación para comprobar los productos cada mes. El concepto del club es que invitas a tus amigos y, utilizando el sistema de puntuación de la empresa, calificas y retroalimenta los chocolates. Seguridad: la segunda necesidad más básica de los consumidores es sentirse seguros y protegidos. Las personas que se sienten en peligro, ya sea por su entorno general o por el producto o servicio que se ofrecen, no están demasiado interesadas en que se satisfagan sus necesidades superiores. Eso pasa, por ejemplo, con algunas agencias que ofrecen viajes a lugares exóticos de todo el mundo, con el objetivo de que los jóvenes vayan a la aventura y empiecen a experimentar la vida adulta estando lejos de casa, tratan de hacerlo atractivo para los jóvenes y al tiempo extremadamente seguro para que los padres, que pagan, se sientan cómodos. Así que ofrecen videos en sus plataformas sociales explicando las medidas de seguridad que toma la empresa para garantizar que los riesgos se eliminen en la medida de lo humanamente posible. Fisiológico: el aire, el agua, el sueño y la comida son absolutamente esenciales para mantener la vida. Hasta que se satisfagan estas necesidades básicas, no se considerarán necesidades superiores, como la autoestima. Criterios de compradores B2B Al comprender las necesidades de los compradores comerciales, es importante tener en cuenta que existen al menos tres categorías principales de personas que tienen un papel que desempeñar en la decisión de compra B2B y cuyas necesidades deben tenerse en cuenta en cualquier análisis de un mercado. El usuario o cliente final: es el receptor de cualquier beneficio final asociado con el producto o servicio, tanto como con un consumidor individual. La funcionalidad será vital para este grupo. El especificador: aunque los especificadores pueden no usar (o incluso ver) su compra, querrán asegurarse de que se satisfagan las necesidades del usuario final en términos de rendimiento, entrega y cualquier otro parámetro importante. Tu "cliente" es tanto el usuario final como el responsable del presupuesto de la empresa en cuestión. Incluso puede haber un conflicto entre los dos (o más) grupos de "clientes". Por ejemplo, en el caso de, digamos, artículos de tocador de hotel, los responsables de la comercialización de las habitaciones querrán productos de alta calidad para mejorar su oferta, mientras que el gerente del hotel tendrá preocupaciones sobre los costos y las personas responsables de colocar el producto en su lugar estarán interesados sólo en cualquier problema de manipulación. El comprador no consumidor: es la persona que realmente realiza el pedido. Estarán basando su decisión en una especificación elaborada por otra persona, pero también tendrán necesidades individuales. Algunas de sus necesidades son similares a las de un especificador, excepto que tendrán un precio igual o cercano a sus necesidades. Saber quién comprará primero. La palabra se propaga lentamente a medida que el mensaje se difunde entre los distintos grupos de clientes. Incluso entonces, se nota que generalmente son los tipos más aventureros los que compran al principio. Solo después de que estos "innovadores" hayan dado su sello de aprobación, aparecerán los "seguidores". Hasta que no hayas vendido a los innovadores, no se pueden lograr ventas significativas. Por lo tanto, una primera tarea importante es identificar a los innovadores de tu mercado y adaptar su propuesta inicial en consecuencia. ¿Te gustaría que habláramos más acerca de este tema? Escríbeme. MBA Alan Ramírez CEO  Todo lo que tus hijos hacen, tienden a imitarlo, y eso incluye cuando se trata de los hábitos nuestros con el dinero. Cuando los padres se portan mal con el dinero, ¿adivinen qué hacen sus hijos?
Las finanzas de los padres son los indicadores más poderosos de qué tan bien sobrevivirán financieramente sus hijos. Ya sea que tus hijos tengan dos o 20 años, puedes darles un mejor ejemplo. Tener dinero y gastarlo. ¿Ves dinero y lo gastas? ¿Compras todo a crédito? Como padre, es tu deber educar a tus hijos sobre la diferencia entre necesidades y deseos. Si compras lo que quieres cuando quieres y lo consideramos una necesidad, es probable que tus hijos no tengan éxito financiero. Muéstrales cómo es mejor crear un presupuesto y cumplirlo. Construye una carrera. No trabajar o hacerlo como obligación, quejarte de que tienes que trabajar, etc. puede enviar un mensaje incorrecto a tu hijo. Incluso si puedes vivir del dinero de tu familia, de los ingresos de tu cónyuge o de inversiones, es posible que desees considerar el efecto que esto tiene en tu hijo y en su potencial de ingresos. Los roles en casa son valiosos, no malentiendas este mensaje, lo son y mucho. Pero el trabajo remunerado envía un mensaje claro a la próxima generación, todo lo que implica un esfuerzo trae consigo una recompensa. Evita dar mensajes incorrectos sobre el dinero. Cuando mamá y papá se pelean por el dinero, se envía todo tipo de mensajes horribles a los niños. Pueden ver el dinero como algo estresante. O que el dinero es una fuente de poder y control. Relacionarse sanamente y descubran cómo avanzar unidos. Si no pueden hacer eso, reconsidera toda su relación, no es posible que un niño crezca sanamente en un ambiente de inanidad. Conviértelos en adultos. Uno de tus trabajos como padre es convertir a tus hijos en adultos completamente funcionales. Evita criar "niños" que nunca dejan el nido. O se convierten en niños canguro que siguen regresando a casa todo el tiempo que necesitan ayuda. Responsabilidad con el dinero desde jóvenes. Dales dinero regularmente desde una edad temprana a cambio de algunas tareas. Pero, si ellos hacen un mal uso de ese dinero, no lo reemplaces, no importa cuánto se te esté rompiendo el corazón. Aconseja a los adolescentes sobre el arte de hacer un presupuesto y anímalos a que paguen su préstamo lo más rápido que puedan. Ten cuidado con financiar cada centavo de la universidad y piénselo dos veces antes de convertirte en banco y proporcionar el depósito para su primera vivienda. Deja que lo hagan por sí mismos, ayuda más no resuelvas. Siempre da la ayuda por partes o con ciertas condiciones como un crédito. Así tus hijos se sentirán ayudados y protegidos, pero saben que hay una responsabilidad detrás. No compres sólo cosas de marca. No queremos que nuestros hijos se pierdan de tener cosas lindas y de calidad, pero comprar todo el lujo siempre envía malos mensajes. Hazlos trabajar y que contribuyan en casa, pero también enséñales que hay cosas de calidad que no tienen que ser lujosas, déjalos que experimenten la vida real, recuerda que tarde o temprano la vida lo hará. Habla más. La vida es ajetreada, pero si te tomas el tiempo para hablar sobre el dinero (recuerda que de manera positiva y constructiva, sin peleas, enojo, frustración, victimización, etc.), durante la cena, en el automóvil, en la playa o cada vez que sea relevante, ayudará a tus hijos a pensar antes de gastar o pedir prestado. Cada familia tiene su propia estrategia financiera. Así que seamos buenos padres y pensemos antes de hablar, actuar, pedir prestado y gastar. Si queremos que nuestros hijos sean mejores en finanzas, nosotros debemos también ser mejores reforzando o cambiando nuestras ideas. De esa forma, los haces responsables de sí y no tendrán que pedirte dinero por el resto de tu vida.  A veces es difícil ser un joven y no tener tanta libertad financiera, pero la vida es mucho más divertida si no te estresas por el corte de electricidad. Sigue algunos consejos de los errores de otros y omite la etapa de "debería haber..." de tu futuro financiero.
Ten un plan de gastos. En realidad es un presupuesto, pero si lo consideras "un plan de gastos", no se siente como un dispositivo de tortura. La idea es sacar un lápiz y papel o una hoja de cálculo, empezar con lo que ganas y dividirlo en categorías importantes como alquiler, comida, transporte, servicios públicos, seguros y ahorro. Luego, divide lo que queda en categorías agradables. Realiza un seguimiento de tu gasto real cada semana. Gasta dentro de tus posibilidades. Trata de vivir de una manera "menos es más". Aprecia algunas cosas bonitas, pero no sientas la necesidad de comprar todo. Considera comprar calidad sobre cantidad, pero ten cuidado de no usar esto como una excusa para comprar todo lo que no necesitas. Establece metas financieras. No es necesario que pienses en lo que harás cuando tengas 50 años. En su lugar, establece pequeños pasos, como una fecha en la que quieras estar libre de deudas, por ejemplo, y trabaja a partir de eso. Empieza a ahorrar ahora. Sabemos que crees que no ganas nada. El diez por ciento de nada es nada. Así que al menos deja eso. Pon cuando menos un porcentaje pequeño en una cuenta de ahorros, que no puedas tocar para tener un depósito en casa listo para cuando lo desees. Paga todas tus facturas. El alquiler, la electricidad, el teléfono, el agua y otros servicios públicos son esenciales en la vida. ¿Por qué no pagar antes de la fecha de vencimiento para evitar el estrés? Al contrario, si no pagas a tiempo puedes enfrentarte a cortes de servicio que tienes que pagar para reinstalarlos. Recuerda las consecuencias de tu estilo de vida. ¿Cuánto de tu efectivo disponible te has gastado en alcohol y/o fiestas? Es muy fácil pedir dinero prestado para "gastos de subsistencia" que en realidad no son esenciales. Sí, es divertido ir de fiesta. Pero establece límites para no tener que perder años de su vida devolviéndolos. Conozca la diferencia entre buena y mala deuda. En pocas palabras, una buena deuda es una deuda que te permite avanzar financieramente. Por ejemplo, como un préstamo para pagarte la escuela, realmente te ayudará a ganar más, un préstamo comercial, una hipoteca o un automóvil para ir a trabajar y a la escuela. Las malas deudas son las que se adeudan por los días de fiesta y el dinero gastado en cualquier cosa que realmente no añada ningún valor, como televisores, el último smartphone, etc. Por supuesto, puedes comprar estas cosas, pero ahorra en un corto plazo y luego cómpralas. Vivienda al menor costo. ¿Puedes compartir con otros? ¿Existe alguna opción más económica? El alquiler es dinero muerto. Cuanto antes puedas ahorrar y comprar un modesto apartamento, mejor. Obtén un seguro. La realidad es que la mayoría de las compañías de seguros obtienen beneficios, pero pagan la gran mayoría de las reclamaciones. No tener seguro de automóvil, en particular, es peligroso, pues fácilmente podrías perder todo para lo que has ahorrado de una sola vez. Sólo se necesita un pequeño accidente para que eso suceda, mejor prevén estas situaciones. Piensa en grande en el frente profesional. Al igual que tu dinero, establece un plan de carrera. Encuentra un mentor que pueda ayudarte a trabajar en cómo es el futuro en tu industria y crea una estrategia sobre cómo vas a llegar al siguiente nivel. Ten cuidado con las deudas compartidas, si estás saliendo con alguien, debes conocer las finanzas de tu pareja tan bien como las tuyas. Las finanzas conjuntas pueden significar deudas conjuntas. Ten mucho cuidado con con quién te relacionas antes de que sea demasiado tarde. |
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