Las etapas de la recuperación de deuda

Si decidiste que al emprender tu negocio ofrecer crédito es una buena opción para atraer más clientes o mantener los que has podido lograr, seguramente te estás preguntando cuál es la mejor manera para recuperar la deuda. Algunos emprendedores tratan de evitarlo, porque consideran que puede generar un conflicto con sus clientes y prefieren esperar a que sea el deudor quien los busque “cuando se sienta cómodo”, lo que en un escenario realista pocas veces sucede.

Debes tomar en cuenta que los pagos atrasados, principalmente, cuando eres un pequeño negocio, tienen un gran impacto financiero y podrían interrumpir todo tu ciclo comercial. No dejes en manos de tu cliente las cosas que deben ser importantes para ti, porque si a ti no te importa cobrarle, a él menos le va interesar pagarte.

Afortunadamente, Coperva® se ha convertido en “la herramienta” o el brazo ejecutor de muchas empresas que han confiado en nosotros para recuperar su deuda, esto se debe a que hemos comprendido el proceso por el que pasan, tanto deudores como acreedores, y podemos entender el mejor momento y la mejor estrategia para lograr una recuperación exitosa. Así, te podemos compartir las etapas que nosotros creemos puedes aplicar a tu negocio si no sabes por dónde empezar:

1. Facturación.

Normalmente cuando envías una factura, significa que tu producto o servicio ha sido proporcionado y sólo debes esperar una confirmación de pago por parte de tu cliente, pero también el envío de una factura implica que has hablado previamente con tu cliente y han acordado las condiciones del pago. Este es un error que muchos emprendedores cometen, enviar una factura sin asegurarse que el cliente haya estado satisfecho con lo que recibió, ni que entendió por completo las políticas y condiciones de pago. Cuando las cosas empiezan mal, generalmente terminan mal, mejor asegúrate que haya un acuerdo común de inicio.

2. Búsqueda de respuesta.

Naturalmente, al no recibir respuesta de tu cliente, la segunda etapa será localizarlo por los diferentes medios que tienes disponibles. Recuerda que la forma en que te comuniques debe ser extremadamente amigable, relajada, como un recordatorio “suave” de que has enviado la factura. Incluso a ti te puede pasar, en ciertos períodos de tiempo, olvidar pagar alguna cuenta porque estás distraído, estresado, ocupado y ello no quiere decir que estás siendo intencionalmente evasivo o que te estás tratando de aprovechar de la situación. Así, mantén la calma en este primer intento.

3. Medios alternos.
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Después de dar un recordatorio, si el cliente no responde de ninguna manera, debes comunicarte con otra persona relacionada a tu cliente. En otros artículos ya habíamos hablado de que siempre debes reunir datos alternos de alguna persona o personas alrededor de él. En este momento, tu tono de localización es igualmente amable, en este momento buscas que esa tercera persona sea tu aliado y en muchos casos lo será continuamente en el futuro, te conviene generar una comunicación amistosa. Nunca subestimes el poder de un “intermediario”, te puedes llevar muchas sorpresas.

4. Retiro del producto o servicio.

Antes de convertirte en el proveedor de algún producto o servicio, debieron haber quedado claros los términos y condiciones de tu negocio. Para este momento, en el que decides suspender el servicio de tu cliente, dejar de enviarme productos, etc., ya debiste haberlo avisado en tus intentos anteriores de comunicación. Por lo que no será una sorpresa para él, ni lo tomará como una agresión. Finalmente, desde tu perspectiva, has provisto lo requerido y esperas, evidentemente una retribución.

No todos los emprendedores se sienten cómodos suspendiendo actividades hacia un cliente y es válido, si es que crees que tu negocio puede afrontar deudas acumuladas durante 2 o 3 meses y consideras que tu confianza hacia él te permite brindar dichas concesiones, pero si es un cliente que conoces poco y del que tienes pocas o nulas referencias, es mejor tomar decisiones que reduzcan el riesgo para tu negocio.

5. Visita domiciliaria y recordatorios.

En esta etapa debes seguir insistiendo en el pago de tu factura, para muchos deudores sí representa ya sea un fastidio o una vergüenza si alguien los visita en su domicilio laboral para una recuperación de deuda o recibir constantes correos de tu parte y muchas veces esos esfuerzos tienen sus frutos. Recuerda hacerlo de forma contundente, sin promover el acoso, es importante para tu propia imagen corporativa.

6. Negociación.

Si has tenido ya varias negativas, quizás es momento de negociar con tu cliente, lograr la mayor recuperación posible es ahora tu objetivo. Puedes negociar el término de la deuda en plazos o quizás negociar “un descuento” al liquidar la misma en un sólo pago. Recuerda que lo más importante es que tu negocio sufra lo menos posible en sus finanzas, seguramente tú y tu equipo tendrán al menos una experiencia parecida y ello los fortalecerá y les enseñará cómo mejorar en su cobranza. 

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MBA Alan Ramírez
CEO

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