Estrategias de recuperación de deuda para pequeños negocios

Por mis experiencias anteriores, me di cuenta de los retos que implica la cobranza cuando diriges una pequeña empresa. De hecho, es una de las principales áreas de oportunidad, pues cuando vamos empezando con un negocio, asumimos que los clientes nos van a pagar. Al principio, a muchos emprendedores les cuesta trabajo cobrar, porque los pone en una situación incómoda con sus clientes, a quienes pretenden mantener por mucho tiempo.
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Sin embargo, la práctica, un poco de empoderamiento y, por qué no, la necesidad te hace superar esas barreras rápidamente. Después, lo más importante será descubrir cuál es la mejor manera de hacerlo, es decir, cuál será tu estrategia. Y para ello es importante que detectes al tipo de deudor:

1. Los clientes que no quieren pagarte bajo ninguna circunstancia.
2. Los clientes que tienden a tener muchos pagos pendientes y van pagando avances esporádicamente o de forma desfasada.
3. Los clientes que normalmente pagan a tiempo, pero que por alguna eventualidad no pudieron realizar el pago esta vez.

Fija tus estándares
Detectar al tipo de deudor te ayudará a saber la mejor manera de comunicarte con él, más no significa que las reglas serán diferentes para cada uno de ellos. Cuando tienes una empresa pequeña, es importante que fijes los límites y estándares a tus clientes, por ello debes actuar con rapidez y determinación. Envía facturas y recordatorios de pago siempre a tiempo y consistentemente. Muchos dueños de negocios pequeños son informales y, quizás sin pensarlo, están maleducando a sus clientes a pagar a destiempo y a ser relajados con sus compromisos y, después, es un problema tratar de “educarlos” de nuevo. Recuerda que se educa con el ejemplo. 

Detecta patrones
Cuando tienes una empresa pequeña, es más fácil detectar los patrones de pago de cada uno de tus clientes. Si desde el primer servicio, mes de servicio o pedido de producto uno de tus clientes falla con el pago, es mejor hablarlo directamente o hacer un contrato específico, para evitar problemas mayores en un futuro. Cuando tienes políticas estrictas, respaldadas legalmente, es más complicado que un cliente sobreponga sus necesidades a las tuyas.

Evita el acoso
Una cosa es ser consistente con tu cobranza, y otra muy diferente es hostigar al cliente con llamadas y correos electrónicos continuos, que quizás son un poco intimidantes o agresivos. Estas acciones logran exactamente lo contrario a tu objetivo principal, que es recuperar dinero. Muchas veces, sólo por antipatía, el cliente deudor evita pagarte a toda costa.

Comunicación personalizada y formal
En los pequeños negocios puedes mantenerte más cercano a tus clientes, sabes quiénes son, lo que hacen y cómo se comunican. Para ello debes desarrollar una capacidad de escucha importante, que va a ayudarte a empatizar con su situación, a mantener la calma y, principalmente, a transmitir con un mensaje breve y formal el requerimiento de pago. Es importante mantener el tono formal, aunque la conversación sea amigable, porque es el puente que te ayudará a establecer tu objetivo principal, sin dejar espacio para la evasión o la culpa. 

La oferta final
Cuando te enfrentas a un cliente que definitivamente no está dispuesto a liquidar su deuda, es momento de practicar tus técnicas de negociación. Para este momento, debió haber pasado un tiempo razonable en que has solicitado tu pago sin éxito, la relación con tu cliente se ha deteriorado y estás seguro que puedes perder todo el monto de deuda si no llegas a un acuerdo. Cuando el deudor aún está dispuesto a tomarte una llamada, es posible que esté abierto a tu propuesta de negociar el monto deuda y ofrecerte pagar menos de lo que te debe. Al acceder, asegúrate que, esta vez, te firme un documento legal, formalizando su compromiso. Lo ideal es que no pierdas dinero en este proceso, pero es mejor recuperar algo de la deuda a enfrascarte en un conjunto interminable de llamadas que sólo te quitarán energía, para concentrarte en conseguir más y mejores clientes.

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​MBA Alan Ramírez
CEO

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