Errores comunes que cometemos en la recuperación de deuda

Como en todas las industrias, emprender un negocio de recuperación de deuda fue un reto para mi, pues aunque había trabajado en ello, es muy diferente estar del otro lado dirigiendo. Por eso mismo, no anticipé muchas circunstancias o no dimensioné su importancia y es normal, de algún modo el aprendizaje viene con la experiencia cuando resuelves tus propios problemas, pero nunca está de más tomar las recomendaciones de quienes ya han pasado por el mismo camino. Te comparto los errores que cometí al inicio de mi emprendimiento, que te pueden servir para fortalecer tus proceso de cobranza.

1. Falta de políticas y condiciones de crédito o son confusas y poco claras

Muchos compradores se emocionan tanto de adquirir un crédito, que al  utilizarlo olvidan preguntar cosas tan básicas como las condiciones de pago y se dan cuenta cuando vienen las complicaciones. Del mismo modo, cuando tenemos una empresa y decidimos dar crédito a nuestros clientes, no sólo son ellos mismos quienes omiten informarse de las condiciones de los préstamos, sino que nosotros a veces olvidamos crear condiciones y políticas, principalmente cuando tu negocio está empezando. Recuerda que la política de crédito te ayuda a garantizar que recibas tus pagos, puedes atribuir diferentes niveles de riesgo a diferentes tipos de clientes y ajustar sus condiciones de pago en consecuencia.
Por otra parte, comunícalas a tus clientes de forma clara y sencilla. Cuando empiezas a introducir términos complejos, o condiciones interminables desalientas a tu cliente. Hoy, prevalece la transparencia y las soluciones que hagan su vida más sencilla, no lo contrario.

2. No tener suficiente información o la información correcta sobre tu deudor

Antes de otorgar un crédito, obtén el mayor conocimiento posible de la capacidad de pago de tu posible cliente, no por ganar un nuevo cliente asumas que es bueno para ti. Recuerda que tu objetivo principal es ser rentable y no puedes serlo si continuamente tus clientes son personas que no pagan. Si tienes clientes que hicieron un contrato por cierto número de meses para adquirir tu producto o servicio, puedes analizar su comportamiento por los primeros meses, antes de ofrecer la posibilidad de otorgarles un crédito.

Por otro lado, debes asegurarte de tener toda la información relevante de contacto de tu cliente, de modo que tengas diversos canales de contacto y comunicación. Asegúrate de actualizar continuamente tu información de clientes, si les has otorgado un crédito más vale que encuentres medios para contactarlos ante cualquier eventualidad.

Finalmente, siempre ten organizada y actualizada la información de la deuda de tu cliente, si el estado de cuenta, que es lo más importante, no tiene ni siquiera a información correcta es probable que cree un conflicto innecesario entre ustedes y eso puede complicar la recuperación del adeudo. Tener control sobre la información es un reflejo de tu formalidad.
 
3. No considerar los costos de la recuperación de la deuda

Si vas a dar un crédito, calcula cuáles serán los costos de recuperar la deuda de un cliente. ¿Contratarías a alguien para que se encargue de contactar telefónicamente a tus deudores o un visitador domiciliario? ¿Gastarías en un abogado que haga cumplir tu contrato? Debes ser muy cuidadoso en considerar si financieramente vale la pena invertir en recuperar tu dinero o si vas a terminar perdiendo aún más dinero de lo que vas a recuperar.

4. Utilizar medios y formas de comunicación adecuados

Un email de recordatorio para los clientes puntuales en sus pagos es suficiente para que paguen, pero otros pueden ser más difíciles de contactar, ya sea porque están muy ocupados, porque quizás nunca están en un lugar mucho tiempo, porque pagarte no es su prioridad o porque realmente no pueden pagarte. Con el tiempo empezarás a conocer a tus clientes y con la mayoría puedes tener un enfoque estándar,  pero algunos de sus deudores pueden requerir un enfoque más personalizado y deberás invertir más tiempo en ellos. Las llamadas telefónicas son una excelente forma de contacto, porque no hay forma de que el cliente te evite cuando has entablado la comunicación, además le das un mensaje claro, sin que quede abierta a la interpretación, como puede suceder con los mensajes escritos. No obstante, es cada vez más difícil que las personas tomen una llamada, por lo que puedes tratar la mensajería instantánea, un email  o una mezcla de diferentes medios.

Recuerda que es mejor utilizar sólo los medios que sean efectivos, bombardear a tus clientes por todas partes, cuando sabes en qué medio siempre está disponible, o enviarles mensajes con advertencias a quienes pagan siempre a tiempo, puede ser contraproducente para tu negocio. Segmenta a tus clientes y decide los mejores canales y formas de comunicación para ellos.

No hay una fórmula exacta que te asegure que todos tus clientes van a pagarte, pero puedes aprender de la experiencia de otros. Si quieres ayuda con tu recuperación de deuda puedes acercarte a Coperva® o implementar algunas de las sugerencias arriba descritas, lo importante es que sientas que no estás solo en el proceso.
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​MBA Alan Ramírez
CEO

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