¿Cómo evaluar si tu cliente pagará tu bien o servicio?

La segmentación (ofrecer diferentes precios a diferentes segmentos del mercado) es un paso importante en cualquier estrategia de precios. Por eso deseas conocer el rango de sensibilidad al precio o disposición a pagar entre tu base de clientes potenciales. A menudo, esta gama se dividirá en varias categorías claras según las alternativas con las que la gente compara tu producto o servicio.

Cuanto más inusual sea tu producto, más debes apuntar a un segmento de precio superior; si tienes competidores cercanos, es posible que tengas que alcanzar un punto de precio en particular para capturar un mercado de volumen, pero si no, las desventajas generalmente superan a las ventajas.

¿Cómo determinar los posibles segmentos de precios?

Determinar los segmentos de tus clientes potenciales es importante pero no fácil. Sí solo observas el comportamiento de los clientes existentes, eso no mide si las personas realmente estarían dispuestas a pagar más.

Si hablas con personas que no son tus clientes en este momento, les estás pidiendo que piensen en una situación hipotética y esto les dificulta darte respuestas precisas. Una pregunta como "Aquí tienes x cantidad de dinero". Si te pidiera que vayas y gastes algo en comprar café, ¿a dónde irías? coloca a las personas en una situación relativamente similar al entorno real de compras y les pide que tomen una decisión real.

Esto incita al cliente a pasar por al menos algunos de los mismos procesos mentales que atraviesan al comprar un producto real.

Habiendo hecho eso, su respuesta a una pregunta como "¿Cuánto esperarías pagar allí?" es más probable que sea precisa y refleje lo que realmente podrían estar dispuestos a pagar por el producto.

Es arriesgado hacer preguntas directas como "¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por esto?" Aparte de la dificultad para el consumidor de intentar predecir su comportamiento potencial en una situación hipotética, muchas personas deliberadamente te darán una subestimación, en algún tipo de intento estratégico de influenciarte para que bajes tus precios.

En la medida de lo posible, debes estructurar tus preguntas para reproducir el proceso real y la mentalidad de un consumidor que compra un producto.

Realización de estudios de mercado.

Puedes utilizar el cuestionario del final como punto de partida.

Identifica diferentes grupos de personas que crees que podrían tener una actitud diferente hacia tu producto. Luego habla con tantas personas como sea posible. Debes consultar al menos a 10 en cada grupo, aunque probablemente puedas beneficiarte de hablar con más si tienes el tiempo y la paciencia para hacerlo.

Tus clientes no necesariamente saben, y no necesariamente dirán, lo que harían cuando se les presenta tu producto en un entorno real. Por lo tanto, trata de hacer la pregunta de tal manera que el escenario sea lo más realista posible.

Algunas técnicas:
1. Pídele a la persona que se ponga en el lugar de un tercero, por ejemplo, para predecir lo que haría su amigo, en lugar de lo que ellos mismos harían. Esto crea distancia, elimina una fuente de sesgo y un grado de subjetividad que podría resultar en una respuesta falsa a la pregunta si intentaran imaginar su propio comportamiento.

2. Dales algo de dinero y pídeles que lo gasten en productos de su categoría. Aunque esto no es perfecto, porque las personas tratan el dinero recién adquirido de manera diferente a su propio dinero y porque pueden sentir la obligación moral de comprar un producto que normalmente no desearían, hace las cosas mucho más realistas que simplemente pedir al consumidor que imagine cómo podría comportarse.

3. Colócalos en un entorno físico que sea apropiado para la decisión que deseas que tomen. Por ejemplo, al entrevistar a personas sobre un servicio de limpieza de lujo, reserva las entrevistas en un hotel de cinco estrellas para transmitir los valores de tu marca. Al entrevistar sobre un nuevo producto de café, intenta preguntar a las personas en un café.

Plantilla de cuestionario.

· Debes modificar esto para reflejar tu producto o servicio en particular:

1. ¿Con qué frecuencia compras (o usas) este tipo de producto o servicio?
2. ¿Qué variedad o qué marcas compras normalmente?
3. ¿Dónde lo compras?
4. ¿Cuáles son las experiencias o sentimientos que más asocias con el uso de este producto?
5. Si decidieras no comprar este producto en particular hoy, ¿qué podrías comprar en su lugar?
6. ¿Qué compras o usas junto con este producto?
7. Si te diera [una cantidad apropiada] y te pidiera que gastaras una parte en la compra de este producto, ¿a dónde irías?
8. ¿Cuánto esperarías pagar por él?

Espero que esto sea de utilidad. hacer preguntas a tus clientes o clientes potenciales es una forma importante de obtener información sobre lo que buscan. Platiquemos más acerca de este tema, te comparto mi LinkedIn. 

MBA Alan Ramírez
CEO

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