Cómo aumentar tus ventas entendiendo la mentalidad del consumidor

Independientemente de la etapa en la que se encuentre tu negocio, siempre hay una pregunta sobre cómo aumentar tus ventas: ¿son los ingresos suficientes para que el negocio sea sostenible?

Antes de que puedas responder esas preguntas, primero debes preguntarte lo siguiente:

- ¿Tu proceso de ventas está alineado con tu proceso de marketing?- ¿Tu ciclo de ventas coincide con el ciclo de compra de tu cliente?
​- ¿Te estás enfocando en brindar una solución al principio del ciclo de ventas?

Para crear un proceso de ventas de alta conversión, primero debes comprender la mentalidad de tu consumidor. ¡Y debes hacerlo lo antes posible! Incluso si tienes el producto o servicio más asombroso del mundo, no todos van a correr hacia ti.

Esta vacilación en comprar cualquier tipo de oferta es lo que llamamos resistencia del comprador.

¿Qué es la resistencia del comprador?

La resistencia del comprador es la resistencia que muestran los consumidores antes de comprar un producto o pagar por un servicio. Un comprador sopesa todas las opciones y compara diferentes productos antes de tomar una decisión de compra. A menudo, conocerás a clientes que cuestionarán los beneficios de comprar tu producto o servicio en lugar de renunciar a la oportunidad de comprar una alternativa. Este es un pensamiento natural y racional.

La resistencia del comprador puede venir en forma de señales verbales y no verbales. Un cliente puede expresar verbalmente su resistencia mediante objeciones o excusas. Otras veces, verás su resistencia en función de sus expresiones faciales.

Una vez que tu cliente muestra cierta resistencia, ahora depende de ti reducirla para que puedas aumentar tus ventas.

Reducir la resistencia del comprador

La resistencia y la aceptación son dos etapas por las que pasan los compradores antes de tomar una decisión. Es clave que tengas en cuenta que las personas toman decisiones emocionalmente y justifican sus decisiones de manera lógica.

¿Cómo lidiar con esto? Se trata de saber cómo atraer al cerebro rojo y al cerebro verde de tu cliente.

El cerebro rojo está hablando con la parte del cerebro que hace que el cliente analice en detalle todos los datos sobre tu producto o servicio. Mientras tanto, el cerebro verde está hablando con la parte del cerebro que quiere satisfacer el deseo emocional que tu producto crea para ellos.

Debes poder apelar a ambos lados del cerebro de tu cliente para reducir la resistencia del comprador y aumentar la aceptación del comprador.

Superar la resistencia del comprador

Para disminuir la resistencia del comprador, tú y tus vendedores deben tener un conocimiento completo sobre el producto o servicio que están vendiendo, así como el de la competencia.

Cualquier vendedor en el mundo tiene un guión cuando comienza a vender a sus prospectos. Sin embargo, no todos los guiones de ventas funcionarán a tu favor. Debes poder adaptar las conversaciones con tu comprador para que sepa que a ti le importa más establecer una relación con él que conseguir sólo una venta.

La clave para una venta exitosa

Si bien el manejo de la resistencia del comprador puede parecer una parte difícil de la venta, la mayoría de los empresarios y vendedores exitosos la esperan en el proceso de venta, pues eso los ayuda a fortalecer sus estrategias.

Para superar la resistencia del comprador, cualquier persona involucrada en los procesos de ventas de tu empresa necesita una formación adecuada para asegurarse de que puede comprender las preocupaciones de los clientes potenciales. Comprender los puntos débiles de tu cliente puede ayudar a reducir la resistencia del comprador, para que pueda aumentar la aceptación del comprador.