¿Cómo aumentar el atractivo de tu producto o servicio?

A veces un cliente simplemente no sabe el valor de tu producto para ellos, estamos acostumbrados a pensar en esto como un problema. Si alguien no conoce el valor de lo que haces, se siente como si no estuviera dispuesto a pagar por ello.

Eso no es necesariamente así. A esto lo llamamos "utilidad esperada desconocida" y te brinda una excelente oportunidad para moldear la percepción del cliente sobre el valor de tu producto. El precio se puede utilizar como una señal de valor. Se trata de "primeras impresiones" o, para usar su nombre técnico, anclaje (la tendencia humana a darle un mayor peso al argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión, por ejemplo: “es muy caro”).

¿Qué es el anclaje?

El anclaje es uno de los efectos psicológicos más poderosos relacionados con los precios. Si primero le muestra a alguien un precio alto, sus expectativas sobre el valor de un producto aumentarán. Cuando vean el precio más bajo que realmente se les cobrará, esto aumentará el atractivo de su producto o servicio.

Entonces, ¿cómo se puede aplicar el anclaje de precios a las empresas?
Hay muchas formas diferentes de aplicar el anclaje en la mayoría de las empresas. Este es un proceso que puedes seguir para determinar la mejor manera de usarlo.

1. Recopilar datos.

Conoce tanto como sea posible sobre el rango de precios que tú y tus competidores cobran por un producto determinado. Incluso si no hay competidores directos, encuentra la variedad de cosas con las que te gustaría que te comparen. Luego, compila una lista de tantos ejemplos como sea posible, anotando el nombre del producto, quién lo vende, el tamaño o la cantidad y cuánto cobran.

2. Ordénalos por nivel de precio.

Para que veas claramente el rango de precios cobrados por productos similares.

3. Ahora considera el camino que toma un cliente antes de elegir comprar tu producto.

¿Ven una variedad de artículos en tu tienda? ¿O en tu sitio web? ¿O encuentran diferentes opciones buscando en la Web? ¿Tu producto está en una tienda junto a otros productos similares?

4. Encuentra en qué parte de esa ruta puedes agregar un producto nuevo a un precio elevado.

Si eres minorista o vendes productos desde tu propio sitio web, tienes mucho control sobre esto. Puedes colocar una opción de alto precio frente al cliente, antes de que vea tu producto "estándar". Si tienes un producto en la tienda de otra persona, tienes menos control directo. Pero aún puedes intentar persuadir al minorista para que muestre una versión de lujo de mayor precio de su producto junto con la estándar (muéstrales este artículo si lo deseas).

5. Elige tu precio ancla para que sea sustancialmente más alto que tu precio estándar.

El efecto de ancla todavía funciona para un producto de $50 con un ancla de $60, pero no es muy fuerte. Si dos precios están juntos, es probable que los clientes los comparen directamente en lugar de cambiar su evaluación subconsciente del verdadero valor del producto. Pero si puedes colocar un ancla de $200 junto con ese producto estándar de $50, entonces es mucho más probable que se cambie el valor real.

6. Si es posible, intenta medir el comportamiento del consumidor con y sin el ancla.

Hay al menos tres variables que pueden cambiar: el número de consumidores que no compra nada; la proporción que compra este tipo de producto; y la participación relativa de un producto de $50 frente a otras versiones (por ejemplo, si tiene una versión de $50 y una de $30, ¿Cuál vende más?). La medición es realmente importante, ya que hay muchos efectos que pueden estar sucediendo al mismo tiempo, y desea saber cuáles son más fuertes. Una vez que hayas comprendido el proceso, el siguiente paso es ponerlo en práctica.

Deberás anotar a los competidores de tu producto y sus detalles de precios antes de diseñar el espectro de anclaje de tu propio producto. Establece el precio de tu producto principal para que esté cerca de cualquier producto de la lista anterior en el que se encuentre en una posición competitiva.

¿Te gustaría saber más de estrategia de ventas? Escríbeme, me encantará platicar contigo.

MBA Alan Ramírez
CEO

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