Cómo calcular tu punto de equilibrio27/10/2020  Tu punto de equilibrio es aquel en el que tu empresa produce suficientes ingresos cada mes para cubrir todos sus costos fijos y variables. Una vez que llegues a este punto, cualquier ingreso adicional generado cada mes es una ganancia.
Calcular con la mayor precisión posible cuándo llegarás a este punto es una parte esperada de tu plan de negocios. En otras palabras, debes calcular exactamente cuánto necesitas vender cada mes y a qué precio para alcanzar el punto de equilibrio. Antes de que puedas calcular su punto de equilibrio, debes determinar tus costos de puesta en marcha y los costos de funcionamiento mensuales, teniendo en cuenta los costos fijos, como los reembolsos de préstamos, salarios, etc., así como los costos variables (costos que variarán dependiendo de cuánto vendas, como costos de fabricación, costos de consultores, etc.). Luego, debes construir tus proyecciones de cuántos productos venderás o cuánta demanda tendrás de tu servicio por mes. Al comparar tus ingresos mensuales proyectados con tus costos mensuales totales, deberías poder llegar a un punto en el que comiences a generar ganancias, es decir, tu punto de equilibrio. Calcular el punto de equilibrio te dará una excelente idea de los costos involucrados en tu negocio y el nivel de ventas que deberás generar para cubrir tus costos, lo que a su vez afectará tu estrategia comercial general. ¿Cómo calcular tu punto de equilibrio? La cantidad de negocio que tienes que generar, ya sea la cantidad de productos o unidades de servicio en un tiempo determinado para alcanzar el punto de equilibrio se puede calcular utilizando la siguiente ecuación. Tendrás un equilibrio cuando tus ingresos totales por mes = costos totales por mes. La fórmula para calcular el punto de equilibrio es: Precio de venta unitario × Ventas unitarias = Costos fijos mensuales totales + (Costo variable unitario × Ventas unitarias) Si hay elementos de esta ecuación que no conoces, por ejemplo, no estás seguro de tus costos fijos totales, o tal vez es una empresa nueva que intenta calcular las ventas unitarias, usa primero las siguientes ecuaciones: Para calcular tus ventas unitarias por mes: Ventas unitarias por mes = Costos fijos totales ÷ (Precio de venta unitario - Costo variable unitario) Para calcular tus costos fijos totales, utiliza una de las siguientes dos ecuaciones: (1) (Precio de venta unitario × Ventas unitarias) - (Costo variable unitario × Ventas unitarias) = Costos fijos totales (2) (Precio de venta unitario - Costo variable unitario) × Ventas unitarias = Costos fijos totales. Próximos pasos una vez que hayas calculado su punto de equilibrio. Una vez que sepas cuánto necesitas vender en un mes para alcanzar el punto de equilibrio, puedes calcular a partir de tus proyecciones de ventas cuánto tiempo le tomará a tu negocio llegar a este punto. Glosario a recordar. Punto de equilibrio. El punto en el que tus ingresos son iguales a tus costos totales. Precio de venta unitario. La cantidad que tu empresa está cobrando por un producto o servicio [la unidad]. Costo variable unitario. La cantidad que le cuesta a tu empresa producir/crear el producto o servicio. Esta es una variable porque cambiará dependiendo de cuánto vendas. Costos fijos totales. Tus gastos comerciales que son fijos; esto podría incluir el alquiler mensual de la oficina, los salarios del personal, los arrendamientos de productos, etc. Contáctame si necesitas más apoyo o ahondar en más temas relacionados. MBA Alan Ramírez CEO  ¿Qué es una Propuesta de Valor Única?
Esta es la forma de describir lo que hace que tu empresa se destaque entre la multitud. Aunque el término puede parecer sinónimo de la idea de un eslogan que captura el valor del producto en la mente del usuario, no necesariamente tiene que ser así. Tu propósito es posicionar tu producto frente a la competencia de una manera que sea difícil de imitar. ¿Cómo crear una Propuesta de Valor Única PVU eficaz? A menos que tu mercado objetivo comprenda tu PVU, es posible que nunca sepan por qué tu negocio es en el que deben comprar. El diseño inteligente y la redacción de textos publicitarios en tu campaña publicitaria deben incorporar tu PVU para atraer a los clientes a que te compren. Cómo desarrollar tu PVU Para desarrollar tu PVU, debes considerar. ¿Qué hago que nadie más hace? ¿Qué tiene de especial mi negocio? ¿Cuál es mi historia única (por ejemplo, selección de productos, estándares de servicio, capacitación del personal)? ¿Cómo se puede diferenciar esto de mis competidores? Entonces considera a tus clientes: ¿Qué quiere el cliente? ¿Qué necesidad o deseo están realmente tratando de satisfacer? ¿Cuál es la principal razón por la que mis clientes me compran? ¿Qué puedo hacer para igualar o superar esas expectativas? ¿Qué puedo hacer para asegurarme de que el cliente obtenga lo que quiere? Responder estas preguntas te ayudará a establecer tu ventaja competitiva. Por ejemplo, un servicio de entrega de flores puede tener como ventaja competitiva: "Entrega local más rápida a precios asequibles." Una forma de utilizar una PVU para transmitir tu ventaja competitiva a tus clientes es desarrollar un eslogan de ventas. Por ejemplo: 1) iMac. Propuesta de Valor: Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible. 2) UBER. Propuesta de Valor: Tu viaje, a sólo un clic. 3) airbnb. Propuesta de Valor: Nuestra Casa es Tu Casa. 4) NETFLIX. Propuesta de Valor: Ve películas y series cuando y donde quieras. 5) WiX. Propuesta de Valor: Crea Tu Increíble Página Web. Es Gratis. 6) WordPress. Propuesta de Valor: Crea tu nuevo sitio web gratis. 7) Spotify. Propuesta de Valor: Música para ahora. Cuanto más atractivo sea el eslogan de ventas, mejor, porque deseas que tus clientes lo recuerden la próxima vez que quieran comprar lo que tienes para vender. Tu PVU debe centrarse en las necesidades y deseos de tus clientes, así que diles: el principal beneficio que obtienen al hacer negocios contigoen qué se diferencia lo que ofreces de lo que ofrecen tus competidores. Revisa tu PVU Es importante revisar su PVU con regularidad. El hecho de que haya desarrollado un PVU y lo haya utilizado para publicitar tu negocio no significa que funcionará para siempre. Tu mercado puede cambiar, tus competidores pueden alcanzarte o los deseos y necesidades de tus clientes pueden ser diferentes en el futuro. Revisar tu PVU y ajustarlo si es necesario te ayudará a mantener tu publicidad fresca y viable. Te gustaría que habláramos más acerca de la creación o fortalecimiento de negocios. ¡Escríbeme! MBA Alan Ramírez CEO  A veces un cliente simplemente no sabe el valor de tu producto para ellos, estamos acostumbrados a pensar en esto como un problema. Si alguien no conoce el valor de lo que haces, se siente como si no estuviera dispuesto a pagar por ello.
Eso no es necesariamente así. A esto lo llamamos "utilidad esperada desconocida" y te brinda una excelente oportunidad para moldear la percepción del cliente sobre el valor de tu producto. El precio se puede utilizar como una señal de valor. Se trata de "primeras impresiones" o, para usar su nombre técnico, anclaje (la tendencia humana a darle un mayor peso al argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión, por ejemplo: “es muy caro”). ¿Qué es el anclaje? El anclaje es uno de los efectos psicológicos más poderosos relacionados con los precios. Si primero le muestra a alguien un precio alto, sus expectativas sobre el valor de un producto aumentarán. Cuando vean el precio más bajo que realmente se les cobrará, esto aumentará el atractivo de su producto o servicio. Entonces, ¿cómo se puede aplicar el anclaje de precios a las empresas? Hay muchas formas diferentes de aplicar el anclaje en la mayoría de las empresas. Este es un proceso que puedes seguir para determinar la mejor manera de usarlo. 1. Recopilar datos. Conoce tanto como sea posible sobre el rango de precios que tú y tus competidores cobran por un producto determinado. Incluso si no hay competidores directos, encuentra la variedad de cosas con las que te gustaría que te comparen. Luego, compila una lista de tantos ejemplos como sea posible, anotando el nombre del producto, quién lo vende, el tamaño o la cantidad y cuánto cobran. 2. Ordénalos por nivel de precio. Para que veas claramente el rango de precios cobrados por productos similares. 3. Ahora considera el camino que toma un cliente antes de elegir comprar tu producto. ¿Ven una variedad de artículos en tu tienda? ¿O en tu sitio web? ¿O encuentran diferentes opciones buscando en la Web? ¿Tu producto está en una tienda junto a otros productos similares? 4. Encuentra en qué parte de esa ruta puedes agregar un producto nuevo a un precio elevado. Si eres minorista o vendes productos desde tu propio sitio web, tienes mucho control sobre esto. Puedes colocar una opción de alto precio frente al cliente, antes de que vea tu producto "estándar". Si tienes un producto en la tienda de otra persona, tienes menos control directo. Pero aún puedes intentar persuadir al minorista para que muestre una versión de lujo de mayor precio de su producto junto con la estándar (muéstrales este artículo si lo deseas). 5. Elige tu precio ancla para que sea sustancialmente más alto que tu precio estándar. El efecto de ancla todavía funciona para un producto de $50 con un ancla de $60, pero no es muy fuerte. Si dos precios están juntos, es probable que los clientes los comparen directamente en lugar de cambiar su evaluación subconsciente del verdadero valor del producto. Pero si puedes colocar un ancla de $200 junto con ese producto estándar de $50, entonces es mucho más probable que se cambie el valor real. 6. Si es posible, intenta medir el comportamiento del consumidor con y sin el ancla. Hay al menos tres variables que pueden cambiar: el número de consumidores que no compra nada; la proporción que compra este tipo de producto; y la participación relativa de un producto de $50 frente a otras versiones (por ejemplo, si tiene una versión de $50 y una de $30, ¿Cuál vende más?). La medición es realmente importante, ya que hay muchos efectos que pueden estar sucediendo al mismo tiempo, y desea saber cuáles son más fuertes. Una vez que hayas comprendido el proceso, el siguiente paso es ponerlo en práctica. Deberás anotar a los competidores de tu producto y sus detalles de precios antes de diseñar el espectro de anclaje de tu propio producto. Establece el precio de tu producto principal para que esté cerca de cualquier producto de la lista anterior en el que se encuentre en una posición competitiva. ¿Te gustaría saber más de estrategia de ventas? Escríbeme, me encantará platicar contigo. MBA Alan Ramírez CEO  La planificación de la continuidad del negocio (BCP) es el proceso de creación de un sistema que puede ayudar a prevenir y recuperarse de las amenazas a su negocio. Estos planes se centran en garantizar que los empleados y los activos estén protegidos tanto como sea posible en caso de una crisis.
Idealmente, se habrá creado un BCP antes de que ocurra una crisis, pero la mayoría de las estadísticas sugieren que a menudo este no es el caso. Un plan de continuidad empresarial puede cubrir todo, desde desastres naturales hasta ciberseguridad. Describe los métodos para proteger los diversos componentes de una empresa y cómo proceder cuando se experimenta una crisis. ¿Cómo crear un plan de continuidad empresarial? Si eres una de las empresas que ya cuenta con un plan, es posible que solo necesites una actualización para asegurarte de que lo has cubierto todo. Si aún no tienes un plan, esta guía te ayudará a identificar las áreas que debes cubrir. Por supuesto, es posible que debas adaptar ciertas partes de esta guía básica para que se ajusten a tu modelo de negocio, pero esto debería ofrecerte un punto de partida. 1. Seguro. El primer paso para elaborar un plan de continuidad comercial es asegurarse de que está adecuadamente asegurado por posibles interrupciones comerciales. Tu póliza debe incluir cobertura por daños materiales, así como cobertura por interrupción del negocio. Algunos incidentes pueden resultar en varias semanas o meses en los que no puedes comercializar; por ejemplo, en el caso de que un incendio suceda. 2. Personal. Tu plan de continuidad comercial debe incluir detalles sobre cómo el personal puede continuar trabajando en caso de una situación que les impida acceder a su lugar de trabajo. Por supuesto, esto es complicado en una serie de industrias, particularmente en aquellas como el comercio minorista, donde la presencia física es esencial. Asegúrate de que tus equipos puedan acceder a correos electrónicos y documentos importantes de forma remota. También debes incluir detalles sobre quién está a cargo de qué en caso de una emergencia; esto es particularmente importante para empresas más grandes o más complejas, donde varias personas supervisarán la continuidad del negocio. Si hay una inundación, ¿quién se encarga de recuperar los datos? Si tu oficina se cierra repentinamente, ¿quién es responsable de informar al personal? Esto debe estar claramente establecido y ser entendido por todos los involucrados, para garantizar una entrega sin problemas y una recuperación más rápida en los días, semanas o meses posteriores a cualquier crisis inicial. Por supuesto, la enfermedad del personal es uno de los elementos más comunes de la planificación de la continuidad empresarial. La pandemia de coronavirus ha cambiado el negocio a corto plazo (y quizás más), y en las pequeñas empresas, incluso una o dos ausencias podrían equivaler a que un gran porcentaje de la fuerza laboral esté enferma. ¿Podría tu negocio funcionar con una fuerza laboral reducida? La ausencia masiva de personal sin duda afectará los recursos, pero si ya sabes qué operaciones podrían continuar con el 50%, o incluso el 20% de la fuerza laboral presente, puedes aprovechar la situación al máximo. Si tu negocio simplemente no puede operar bajo ese tipo de condiciones, debe verificar su seguro de interrupción del negocio para asegurarse de que esta eventualidad esté cubierta. 3. Comunicaciones. Como se ha demostrado en los últimos tiempos, para la mayoría de las empresas basadas en oficinas, el trabajo se puede completar de forma remota, siempre que se cuente con la tecnología adecuada. Tu plan de continuidad empresarial debe incluir detalles sobre cómo desviar llamadas automáticamente y cómo acceder al correo electrónico, los documentos y las bases de datos de forma remota. Los servicios de conferencias y las herramientas de colaboración en línea como Trello pueden crear un espacio virtual valioso para el personal, siempre que sepan cómo acceder a ellos y utilizarlos. También es importante asegurarte de que tus clientes y socios estén al tanto de si se produce este tipo de cambio. Incluso si los planes no los afectarán a corto plazo, mantenerlos informados te ayudará a continuar trabajando con éxito si los eventos se desarrollan o evolucionan de alguna manera que signifique que sus equipos trabajarán de forma remota durante un período prolongado de tiempo. 4. Local. Tu plan de continuidad comercial debe incluir procedimientos por daños y acceso limitado a tu proceso comercial, y estos deben ser adaptables para problemas a corto y largo plazo. Si tu local está dañado y necesita semanas o meses de reparación, ¿tienes otra base para operar? ¿Puede tu personal seguir trabajando desde casa? ¿Necesitarás reducir o cesar operaciones? 5. Clientes y proveedores. Si tu negocio depende completamente de un solo cliente o proveedor, podría causar problemas si éste tiene problemas o no pueden operar. Si todas tus acciones provienen del mismo lugar, ¿qué sucede si esa empresa no puede entregar? Debes asegurarte de tener una copia de seguridad: una lista de otros proveedores o contactos a los que puedes recurrir. También debe tener disposiciones para reemplazar a grandes clientes. Puede que no siempre sea posible contratar más de unos pocos clientes importantes, pero tu plan debe identificar posibles reemplazos en caso de que sean necesarios en algún momento. 6. Copias de seguridad. Una copia de seguridad de datos eficaz implica más que simplemente guardar documentos importantes en un disco externo. Cualquier información con la que tu empresa no pueda negociar, desde los detalles del cliente hasta los datos de CRM, deben estar respaldados por métodos que no estén en riesgo de incendio, inundación o fallas técnicas; en muchos casos, esto puede significar tener múltiples copias de seguridad de datos en caso de que una falle. También debes considerar almacenar copias de información o documentación importante de forma segura fuera del sitio. En un nivel básico, esto podría significar almacenar copias físicas en un edificio separado. Sin embargo, la computación en la nube significa que todo puede estar disponible y respaldado sin tener que alejarte de tu escritorio. Si eliges una opción en la nube, lee la letra pequeña: ¿estás totalmente respaldada tu copia de seguridad? ¿Qué garantías da el proveedor de la nube de que sus datos están protegidos? Si has sido afectado por la pandemia de coronavirus estos consejos quizás te pueden ser de mucha utilidad. ¿Te gustaría conocer más acerca de cómo he obtenido certificaciones o validado procesos de seguridad en Coperva? Escríbeme por LinkedIn. Ing. Luis Riva Palacio CFO  ¿CEO o fundador? Si no sabes cómo llamarte a ti mismo, probablemente estas ideas pueden guiarte.
Si bien, convertirte en CEO es el puesto de trabajo soñado por muchas personas, también existe la sensación de que puede ser un poco pretencioso considerarse a sí mismo CEO cuando eres uno de los pocos empleados de su empresa. Por supuesto, tus acciones hablarán más fuerte que el título de tu trabajo. Pero es importante seleccionar uno que refleje con precisión tus responsabilidades y habilidades, ya que tu título informará las expectativas que el personal, los clientes y los terceros tienen de ti. Podría parecer que muchas de las opciones disponibles para los dueños de negocios significan lo mismo, pero la mayoría representa un rol ligeramente diferente. CEO Tradicionalmente, éste supervisa todo el negocio, gestiona las operaciones del día a día y, al mismo tiempo, diseña e implementa estrategias para impulsar a la empresa hacia tu visión a largo plazo. Una parte clave de esta posición es delegar, no tratando de lograr todo con tus propias manos, sino encontrando a las personas adecuadas en el negocio a quienes encomendar tareas específicas. Si esto parece más general que tu función real, es posible que un título más específico, por ejemplo, Director Técnico (CTO) o Director de Operaciones (COO), sea una representación más clara de tus habilidades y deberes diarios. De manera similar, si estás dirigiendo una pequeña empresa con un equipo pequeño, es mejor evitarlo: lo último que deseas es desmotivar a tu personal o desanimar a los inversores llamándote el CEO de un equipo de 10, lo que puede sonar ególatra. Sin embargo, a medida que tu negocio crezca para incorporar múltiples equipos y niveles, tener un CEO será más apropiado o, si lo prefieres, podrías tomar el título de... Director general o Managing Director (MD) Al igual que un CEO, el Director General dirige el funcionamiento del negocio e implementa estrategias para lograr los objetivos. Nuevamente, es mejor no referirte a ti mismo como un director general si no estás involucrado en todos los aspectos del crecimiento y desarrollo de la empresa. Si esto suena como tu función, la elección de CEO o MD dependerá de tu gusto personal. Sin embargo, si ya tienes otros empleados de alta dirección, podría tener más sentido para ti asumir el cargo de CEO. Fundador El título de fundador o cofundador te implica en la historia del negocio, destacándote como la persona (o una de las personas) que lo inició todo. A diferencia de CEO, este título no se puede pasar de un lado a otro: si has creado el negocio, siempre serás su fundador incluso después de salir. Algo importante sobre el título de fundador es que indica tu pasión por el negocio; después de todo, es tu bebé, y el personal que trabaja con ti puede sentirse animado a trabajar contigo. En los primeros días de una empresa emergente, el fundador o cofundador tiene una profunda influencia en las operaciones y el crecimiento de la empresa; reunirse con clientes e inversores y tomar decisiones estratégicas cruciales. A medida que tu negocio crece, es posible que descubras que continúas con este nivel de responsabilidad o que te estás enfocando más en un aspecto determinado del negocio que en cualquier otro. De cualquier manera, el título de fundador por sí solo, aunque sigue siendo exacto, puede que ya no represente claramente lo que haces. En este caso, es una buena idea combinar tu título de fundador con algo que refleje las características específicas de tu función; ya sea "fundador y director general", "fundador y director de tecnología", "fundador y jefe de ventas" o algo más. Recuerda, un fundador y un CEO/Director General no tienen que ser lo mismo. Puede ser que decidas contratar a un Director General en el futuro a medida que avanzas con un puesto de trabajo diferente. Propietario Propietario es un título que inspira respeto, sin embargo, no indica ningún rol específico dentro de la empresa; y es posible que un propietario no tenga un puesto de trabajo en la empresa, sino que es sólo dueño de esta. Al dirigir una empresa emergente, esto no será un problema. Los miembros de tu pequeño equipo entrarán en contacto frecuente contigo y estarán al tanto de tus tareas diarias (aunque es posible que los clientes e inversores estén confundidos por la naturaleza de tu función). Sin embargo, en las grandes empresas, el propietario podría imaginarse como una especie de figura elevada que simplemente cobra un salario mientras otras personas dirigen el negocio, ya sea que esto sea cierto o no. Si deseas que se te conozca como el propietario, pero deseas evitar este tipo de percepción, es mejor combinar esto con una más específica. ¿Qué titulo representa el cargo que ocupas? Platícame en LinkedIn. MBA Alan Ramírez CEO |
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