 ¿Harto de escuchar excusas como "tu pago está en camino"? Esta práctica guía te muestra cómo hacer que las excusas por pagos atrasados sean cosa del pasado.
Como propietario de una nueva empresa o de una pequeña empresa, te enorgulleces de los productos o servicios que ofreces a tus clientes, por lo que puede ser una prueba cuando recibes excusas por pago atrasado. Al perseguir el pago de una factura, es probable que escuches "explicaciones" que cubren todo, desde el pago atrasado como resultado de una crisis de la empresa hasta un problema de la cadena de suministro y, últimamente, culpar de todo a la banca digital. Excusa 1 de pagos atrasados: error del sistema. Los que dicen: "No hemos recibido tu factura" Un cliente que intenta retrasar el pago a menudo esperará hasta el vencimiento del pago antes de informarte que no ha recibido su factura. Qué debes hacer: Envía la factura unos días antes y en tu política solicita un correo de confirmación de recepción de la misma. Esto te dará tiempo suficiente para volver a enviar tu factura si es necesario. Si notas que tus facturas se desvían no llegan regularmente, quizás debas revisar tu sistema. También puedes sugerir una domiciliación, esto evita los pagos atrasados al automatizar el proceso de pago hacia tu empresa. Los que dicen: "Ya pagué pero no te ha caído el pago" La excusa general se basa generalmente en el principio de que el pago está en camino. Qué debes decir: "¿Puedes proporcionarme un comprobante de pago para verificarlo por mi parte?" Solicitar un comprobante del banco (o una carta de su departamento de finanzas para demostrar que se ha realizado el pago) aclarará si el cliente está siendo honesto y te ayudará a comprender mejor cuándo puedes recibir el pago. Excusa 2 por pagos atrasados: cadena de suministro. Los que dicen: "Nuestros clientes aún no nos han pagado" A veces, es posible que tu cliente afirme que no puede pagar su factura a tiempo porque aún no ha recibido el pago de uno de sus clientes. Qué debes decir: "Configuremos un plan de pago." Si tu cliente tiene problemas genuinos de flujo de efectivo, entonces es posible que desees trabajar con ellos para encontrar una solución. Esto puede incluir pedirles que configuren: · Pagos por etapas. · Pago parcial ahora, y el saldo se liquidará tras el pago del deudor de tu cliente. · Pago completo por adelantado. Excusa de pago tardío 3: impedimento interno. Los que dicen: "La persona que autoriza el pago no está en la oficina" Es más probable que escuches esta excusa de tu cliente durante las vacaciones, como los períodos de Navidad y Semana Santa, pero la excusa se puede usar durante todo el año. Qué debes decir: "Compárteme una fecha definitiva de cuándo regresará la persona a la oficina." Una vez que sepas la fecha de regreso de la persona autorizada, puedes perseguir el pago de tu factura impaga en esa fecha. O "Debe haber personal sustituto que pueda realizar un pago, ¿me puedes comunicar con ella por favor?" Alternativamente, puedes pedirle a tu cliente los datos de contacto directos de todos los miembros del personal que estén autorizados para realizar un pago. Excusa 4 por pagos atrasados: inconformidad. Lo que dicen: "Hay un problema con tu trabajo" El cliente retendrá el pago de los productos o servicios si no está satisfecho con ellos. También pueden emitir una reclamación con el objetivo de reducir el importe de su factura o evitar el pago total. Qué debes decir: "¿Podemos trabajar para comprender sus inquietudes y acordar un curso de acción?" Si tu cliente explica que no está satisfecho con tu trabajo mucho antes de la fecha límite del pago de su factura, es más probable que su queja sea genuina. Si este es el caso, deberías trabajar con ellos para llegar a una resolución. El mejor curso de acción sería detallar las preocupaciones de tu cliente y luego acordar una acción correctiva por escrito. Algunos consejos finales sobre cómo tratar con clientes morosos. Si estás tratando con un cliente persistente que paga tarde, asegúrate de no seguir trabajando con él hasta que hayas cobrado el dinero que se te debe. Trabajar con un cliente que paga tarde con la esperanza de que eventualmente pague no es prudente. Secretos para ser un gran proveedor15/1/2021  El precio, la confiabilidad y la calidad son tres cosas que definitivamente debes ofrecer como proveedor. Decepcionas a tus clientes cuando eres superado por tus competidores en cualquiera de estas áreas. Pero también deberás hacer mucho más para mantener a tus clientes leales y felices.
Comunicar. La excelente comunicación es algo indispensable. Aboga por el diálogo regular. Para tu empresa, esto significa informes semanales sobre el estado del proyecto y discusiones estratégicas trimestrales a un nivel superior. Que no sea tu cliente el que te esté buscando. Sé personal. Los clientes quieren sentirse especiales. Es muy fácil para los clientes tener la impresión de que son solo un número. Obviamente, el toque personal es particularmente importante en momentos como las fiestas decembrinas, pero puedes alentar a tus gerentes de cuentas y equipo de soporte a que anoten los momentos importantes del cliente, como cumpleaños, aniversarios, etc. Enviar una tarjeta, flores o simplemente reconocer eventos especiales nos da un toque humano, lo que demuestra que no somos simplemente personas sin rostro sentadas detrás de escritorios. Proveer acceso. Tus clientes tienen acceso a su propio conjunto de informes en línea, por lo que en cualquier momento pueden ver las últimas cifras de respuesta a la campaña o verificar sus existencias de producto, de esta manera pueden estar satisfechos de que estás haciendo lo prometido. Ofrecer contacto de alto nivel. Los clientes necesitan tener acceso y reuniones periódicas con el gerente senior, y no solo interactuar en un nivel inferior, esto fortalecerá las relaciones, pues sabrá que los clientes tienen una importancia relevante en tu compañía. Sé transparente. Discute abiertamente los riesgos o problemas potenciales que pueden crearse con las solicitudes de tu cliente, de modo que puedan crear una solución juntos. Así, el cliente no se sentirá decepcionado de tu compañía cuando no puedes entregar los resultados que esperaba de ti, sé claro con lo que puedes hacer. Sé ético. Realiza actividades éticas en tu compañía, puedes realizar caridad o actividades que fortalezcan a la comunidad, a tus clientes también les gusta colaborar con marcas demuestren conciencia social. También puedes obtener verificaciones de que los materiales que utilizas son saludables, ecofriendly, o que protegen al planeta o a las personas en algún aspecto. Acredítate. Demuestra que tienes credenciales que te acreditan por realizarlas mejores prácticas en tu industria. Ponlo por escrito. Siempre realiza un contrato de los acuerdos que tienes como proveedor, muchas veces éstos son acuerdos orales que pueden restar compromiso. Si le deben dinero, persíguelo cortésmente a través de las finanzas y solo participa cuando sea vital. Entretén... Apropiadamente. La hospitalidad corporativa funciona, es vital asegurarte de que el entretenimiento de cualquier cliente sea apropiado para tus invitados, no demasiado ostentoso y no visto como simplemente un derroche. En última instancia, las tarifas de tus clientes pagan por la hospitalidad, así que manténlo simple. Conecta a tus clientes. Celebra una reunión dos veces al año en la que las personas mayores de tu base de clientes puedan conectarse. Contrata excelencia. Continuando con el tema de las personas, debes tener un gran equipo, es extremadamente importante ya que todos somos gerentes de relaciones hasta cierto punto. Recluta y capacita bien, al hacerlo, tendrás un bajo desgaste, personal feliz y clientes satisfechos. Posteriormente, tu productividad es mayor y, por lo tanto, puedes ser más competitivo. Sé imparcial. Trata a todos los clientes como iguales. Aunque algunos pueden brindarle más negocios que otros. Balancea tus clientes. Un solo cliente no debería representar más del 25% de tu facturación, el equilibrio es crucial para un flujo de caja saludable y una capacidad de entrega. Agrega conocimiento y da más. Dile al cliente algo que no sabía en cada reunión. Al brindarle información sobre las mejores prácticas de la industria, la regulación y los nuevos desarrollos, serás visto como un proveedor confiable. ¿Te gustarían más consejos? Escríbeme, me encantará poder apoyarte. MBA Alan Ramírez CEO  Si nunca antes has escrito un plan de negocios, puede ser difícil saber exactamente cómo hacerlo. ¿Qué tipo de formato usar? ¿Existe una longitud ideal? ¿Cómo debes ordenar las diferentes secciones?
Consideraciones generales. · El lenguaje debe ser conciso y escrito en prosa simple en tercera persona. · Cada sección debe valerse por sí misma, definirse claramente y satisfacer su objetivo. · Todos los hechos deben estar respaldados con documentación suficiente, citando la fuente de la investigación como una nota al pie numerada. · Todas las conclusiones extraídas de los hechos deben ser razonables y creíbles, aunque no definitivas. · Cuando corresponda, los hechos se respaldarán con tablas de colores y gráficos. Portada / Tabla de contenido. La portada debe detallar: · El nombre de la empresa. · El nombre del contacto principal. · Detalles completos de la dirección. · El logotipo de la empresa del cliente y confidencialidad del lector. También debe incluir la siguiente lista de apéndices: 1. Resumen Ejecutivo: La sección debe leerse en un tono positivo pero realista y no debe estar demasiado fragmentado en subsecciones, pues puede perjudicar la legibilidad general y restar valor al tono apropiado para el tipo de lector de destino. El resumen debe incluir: · Descripción clara de la actividad de la empresa. · Una breve descripción de las características únicas de la empresa. · Cualquier detalle de antecedentes relevante. · Detalles de cuándo y por qué se formó la empresa. · Una descripción del historial de marketing del producto/servicio. · Describe las ventas anuales, las ganancias y el desempeño general de la compañía hasta la fecha. · El tamaño del mercado y su potencial de crecimiento. · Detalles de las necesidades de financiación de la empresa. 2. La empresa: · Actividades. · Objetivos. · Disponibilidad para el mercado. · Actividades futuras. · Estado de la misión. · Estructura Legal y de capital. 4. Dirección y organización y personal: Esta sección debe establecer la credibilidad del equipo de Dirección. Enumera los puestos gerenciales clave, describiendo las principales tareas y responsabilidades asignadas a cada puesto. · Identifica a las personas que se espera que ocupen cada puesto y resumir la experiencia y las habilidades comerciales anteriores de cada persona para ilustrar cómo son adecuadas para el puesto relevante. · Proporciona una explicación de cómo se superará la brecha de deficiencias/habilidades. · Identifica los requisitos futuros de gestión y personal para adaptarse al crecimiento del negocio. · Ilustra la estructura existente de la empresa en un organigrama, mostrando los cambios/migraciones anticipados dentro de ese diagrama. · Explica el uso de no ejecutivos, socios y subcontratistas cuando corresponda. 5. Los mercados: · Clientes objetivo: identificar y cuantificar (si es posible). · Tendencias de mercado, tamaño, segmentación, posicionamiento. 6. Análisis competitivo | 7. Marketing · Estrategia de mercado, precios, planes promocionales, canales de venta. · Detalles de cualquier prueba de marketing. 8. Detalles operativos: · Local. · Materiales y proveedores. · Equipo. · Dotación de personal. · Transporte y distribución. · Seguros y Legal. 9. Panorama financiero. · Modelos de ventas, ganancias y flujo de caja. · Análisis de sensibilidad. · Notas sobre proyecciones financieras, supuestos. · Requisitos de financiación. ¿Necesitas más información de cómo elaborar o saber en qué consiste algún punto? Escríbeme por LinkedIn y con gusto puedo apoyarte. MBA Alan Ramírez CEO  Es fundamental saber qué precios de tus productos o servicios te permiten una ganancia real. Esto se hace mediante un cálculo de costo más beneficio. Si bien es importante asegurarse de que exista un precio de costo más beneficio, a eso hay que sumarle el precio del mercado para que sea competitivo y se sienta adecuado para tu mercado.
¿Qué incluyen tus costos? Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio, y del método de producción o compra, tus costos serán alguno o todos los siguientes: - Costo de stock o materiales - Mano de obra empleada - Gastos generales - Impuestos - Reparaciones y renovaciones - Almacenamiento, manipulación y envasado - Transporte y distribución - Depreciación de bienes de capital - Cargos por intereses y seguros - Servicios subcontratados (por ejemplo, costos legales y contables) - Servicios públicos (electricidad, gas, agua) - Tarifas de franquicia o regalías de patentes - Costos promocionales y de ventas ¿Qué más deberías considerar? Si estás vendiendo en el comercio minorista, debes averiguar qué margen de beneficio agrega el distribuidor/mayorista y el minorista para ver cuál será el precio para el consumidor final. Para las empresas que se encuentran en un nivel básico, como trabajar desde casa sin más personal y que requieren poco equipo y materiales, este cálculo inicial es relativamente sencillo. Cuanto más complejo y grande sea tu negocio, más te beneficiará un asesoramiento profesional de un contador para garantizar que tu presupuesto sea preciso. Cifras de ventas. Muchos factores influyen en las ventas. Si supieras que estás vendiendo, digamos, mil artículos a la semana, podrías llegar a un costo exacto por unidad, al que agregarías un margen de ganancia. Lamentablemente, no funciona así. Las ventas fluctuarán de acuerdo con la demanda del mercado, la efectividad de tus actividades promocionales, las variaciones estacionales y lo que está haciendo la competencia. Esto significa que los costos unitarios variarán, ya que tus costos fijos seguirán siendo sustancialmente los mismos sin importar las muchas o pocas ventas se hagan. En el extremo, si vendieras solo un artículo a la semana, estarías colocando todos tus costos totales en el precio de ese único artículo, lo que por supuesto sería ridículo. Fijar un precio. Por lo tanto, no puedes tomar el costo más beneficio de forma aislada al establecer tus precios. Además, en una situación de inicio de tu empresa, probablemente tendrás que aceptar que habrá un período de desarrollo durante el cual operarás con pérdidas. Debes tomar una decisión de juicio sobre cuánto puedes cobrar de manera realista, teniendo en cuenta que, en la mayoría de los casos (aunque no exclusivamente), será más rentable vender mucho a un precio justo que sólo poco a uno exorbitante. Quieres hacer crecer tu negocio. Para lograrlo, las personas que te compran deben quedarse con la sensación de que han recibido una buena relación calidad-precio y hablar con otros al respecto. La forma más valiosa de publicidad para un nuevo negocio es el boca a boca de clientes satisfechos. A veces se emplea lo que se conoce como precio marginal. Aquí es donde los productos se venden (o "desechan") a un precio inferior al costo total. Puede tener sentido en algunas circunstancias porque, siempre que el precio sea mayor que los costos directos de producción, se hace una contribución a los gastos generales. Tienes que tomar una decisión de juicio sobre cuánto puedes cobrar de manera realista, tomando en cuenta los puntos anteriores. Recuerda ser flexible y tener paciencia para encontrar el mejor precio. ¿Necesitas más orientación? Añádeme a LinkedIn y platiquemos. MBA Alan Ramírez CEO Cómo calcular tu punto de equilibrio27/10/2020  Tu punto de equilibrio es aquel en el que tu empresa produce suficientes ingresos cada mes para cubrir todos sus costos fijos y variables. Una vez que llegues a este punto, cualquier ingreso adicional generado cada mes es una ganancia.
Calcular con la mayor precisión posible cuándo llegarás a este punto es una parte esperada de tu plan de negocios. En otras palabras, debes calcular exactamente cuánto necesitas vender cada mes y a qué precio para alcanzar el punto de equilibrio. Antes de que puedas calcular su punto de equilibrio, debes determinar tus costos de puesta en marcha y los costos de funcionamiento mensuales, teniendo en cuenta los costos fijos, como los reembolsos de préstamos, salarios, etc., así como los costos variables (costos que variarán dependiendo de cuánto vendas, como costos de fabricación, costos de consultores, etc.). Luego, debes construir tus proyecciones de cuántos productos venderás o cuánta demanda tendrás de tu servicio por mes. Al comparar tus ingresos mensuales proyectados con tus costos mensuales totales, deberías poder llegar a un punto en el que comiences a generar ganancias, es decir, tu punto de equilibrio. Calcular el punto de equilibrio te dará una excelente idea de los costos involucrados en tu negocio y el nivel de ventas que deberás generar para cubrir tus costos, lo que a su vez afectará tu estrategia comercial general. ¿Cómo calcular tu punto de equilibrio? La cantidad de negocio que tienes que generar, ya sea la cantidad de productos o unidades de servicio en un tiempo determinado para alcanzar el punto de equilibrio se puede calcular utilizando la siguiente ecuación. Tendrás un equilibrio cuando tus ingresos totales por mes = costos totales por mes. La fórmula para calcular el punto de equilibrio es: Precio de venta unitario × Ventas unitarias = Costos fijos mensuales totales + (Costo variable unitario × Ventas unitarias) Si hay elementos de esta ecuación que no conoces, por ejemplo, no estás seguro de tus costos fijos totales, o tal vez es una empresa nueva que intenta calcular las ventas unitarias, usa primero las siguientes ecuaciones: Para calcular tus ventas unitarias por mes: Ventas unitarias por mes = Costos fijos totales ÷ (Precio de venta unitario - Costo variable unitario) Para calcular tus costos fijos totales, utiliza una de las siguientes dos ecuaciones: (1) (Precio de venta unitario × Ventas unitarias) - (Costo variable unitario × Ventas unitarias) = Costos fijos totales (2) (Precio de venta unitario - Costo variable unitario) × Ventas unitarias = Costos fijos totales. Próximos pasos una vez que hayas calculado su punto de equilibrio. Una vez que sepas cuánto necesitas vender en un mes para alcanzar el punto de equilibrio, puedes calcular a partir de tus proyecciones de ventas cuánto tiempo le tomará a tu negocio llegar a este punto. Glosario a recordar. Punto de equilibrio. El punto en el que tus ingresos son iguales a tus costos totales. Precio de venta unitario. La cantidad que tu empresa está cobrando por un producto o servicio [la unidad]. Costo variable unitario. La cantidad que le cuesta a tu empresa producir/crear el producto o servicio. Esta es una variable porque cambiará dependiendo de cuánto vendas. Costos fijos totales. Tus gastos comerciales que son fijos; esto podría incluir el alquiler mensual de la oficina, los salarios del personal, los arrendamientos de productos, etc. Contáctame si necesitas más apoyo o ahondar en más temas relacionados. MBA Alan Ramírez CEO |
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