 ¿Qué es una Propuesta de Valor Única?
Esta es la forma de describir lo que hace que tu empresa se destaque entre la multitud. Aunque el término puede parecer sinónimo de la idea de un eslogan que captura el valor del producto en la mente del usuario, no necesariamente tiene que ser así. Tu propósito es posicionar tu producto frente a la competencia de una manera que sea difícil de imitar. ¿Cómo crear una Propuesta de Valor Única PVU eficaz? A menos que tu mercado objetivo comprenda tu PVU, es posible que nunca sepan por qué tu negocio es en el que deben comprar. El diseño inteligente y la redacción de textos publicitarios en tu campaña publicitaria deben incorporar tu PVU para atraer a los clientes a que te compren. Cómo desarrollar tu PVU Para desarrollar tu PVU, debes considerar. ¿Qué hago que nadie más hace? ¿Qué tiene de especial mi negocio? ¿Cuál es mi historia única (por ejemplo, selección de productos, estándares de servicio, capacitación del personal)? ¿Cómo se puede diferenciar esto de mis competidores? Entonces considera a tus clientes: ¿Qué quiere el cliente? ¿Qué necesidad o deseo están realmente tratando de satisfacer? ¿Cuál es la principal razón por la que mis clientes me compran? ¿Qué puedo hacer para igualar o superar esas expectativas? ¿Qué puedo hacer para asegurarme de que el cliente obtenga lo que quiere? Responder estas preguntas te ayudará a establecer tu ventaja competitiva. Por ejemplo, un servicio de entrega de flores puede tener como ventaja competitiva: "Entrega local más rápida a precios asequibles." Una forma de utilizar una PVU para transmitir tu ventaja competitiva a tus clientes es desarrollar un eslogan de ventas. Por ejemplo: 1) iMac. Propuesta de Valor: Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible. 2) UBER. Propuesta de Valor: Tu viaje, a sólo un clic. 3) airbnb. Propuesta de Valor: Nuestra Casa es Tu Casa. 4) NETFLIX. Propuesta de Valor: Ve películas y series cuando y donde quieras. 5) WiX. Propuesta de Valor: Crea Tu Increíble Página Web. Es Gratis. 6) WordPress. Propuesta de Valor: Crea tu nuevo sitio web gratis. 7) Spotify. Propuesta de Valor: Música para ahora. Cuanto más atractivo sea el eslogan de ventas, mejor, porque deseas que tus clientes lo recuerden la próxima vez que quieran comprar lo que tienes para vender. Tu PVU debe centrarse en las necesidades y deseos de tus clientes, así que diles: el principal beneficio que obtienen al hacer negocios contigoen qué se diferencia lo que ofreces de lo que ofrecen tus competidores. Revisa tu PVU Es importante revisar su PVU con regularidad. El hecho de que haya desarrollado un PVU y lo haya utilizado para publicitar tu negocio no significa que funcionará para siempre. Tu mercado puede cambiar, tus competidores pueden alcanzarte o los deseos y necesidades de tus clientes pueden ser diferentes en el futuro. Revisar tu PVU y ajustarlo si es necesario te ayudará a mantener tu publicidad fresca y viable. Te gustaría que habláramos más acerca de la creación o fortalecimiento de negocios. ¡Escríbeme! MBA Alan Ramírez CEO  La segmentación (ofrecer diferentes precios a diferentes segmentos del mercado) es un paso importante en cualquier estrategia de precios. Por eso deseas conocer el rango de sensibilidad al precio o disposición a pagar entre tu base de clientes potenciales. A menudo, esta gama se dividirá en varias categorías claras según las alternativas con las que la gente compara tu producto o servicio.
Cuanto más inusual sea tu producto, más debes apuntar a un segmento de precio superior; si tienes competidores cercanos, es posible que tengas que alcanzar un punto de precio en particular para capturar un mercado de volumen, pero si no, las desventajas generalmente superan a las ventajas. ¿Cómo determinar los posibles segmentos de precios? Determinar los segmentos de tus clientes potenciales es importante pero no fácil. Sí solo observas el comportamiento de los clientes existentes, eso no mide si las personas realmente estarían dispuestas a pagar más. Si hablas con personas que no son tus clientes en este momento, les estás pidiendo que piensen en una situación hipotética y esto les dificulta darte respuestas precisas. Una pregunta como "Aquí tienes x cantidad de dinero". Si te pidiera que vayas y gastes algo en comprar café, ¿a dónde irías? coloca a las personas en una situación relativamente similar al entorno real de compras y les pide que tomen una decisión real. Esto incita al cliente a pasar por al menos algunos de los mismos procesos mentales que atraviesan al comprar un producto real. Habiendo hecho eso, su respuesta a una pregunta como "¿Cuánto esperarías pagar allí?" es más probable que sea precisa y refleje lo que realmente podrían estar dispuestos a pagar por el producto. Es arriesgado hacer preguntas directas como "¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por esto?" Aparte de la dificultad para el consumidor de intentar predecir su comportamiento potencial en una situación hipotética, muchas personas deliberadamente te darán una subestimación, en algún tipo de intento estratégico de influenciarte para que bajes tus precios. En la medida de lo posible, debes estructurar tus preguntas para reproducir el proceso real y la mentalidad de un consumidor que compra un producto. Realización de estudios de mercado. Puedes utilizar el cuestionario del final como punto de partida. Identifica diferentes grupos de personas que crees que podrían tener una actitud diferente hacia tu producto. Luego habla con tantas personas como sea posible. Debes consultar al menos a 10 en cada grupo, aunque probablemente puedas beneficiarte de hablar con más si tienes el tiempo y la paciencia para hacerlo. Tus clientes no necesariamente saben, y no necesariamente dirán, lo que harían cuando se les presenta tu producto en un entorno real. Por lo tanto, trata de hacer la pregunta de tal manera que el escenario sea lo más realista posible. Algunas técnicas: 1. Pídele a la persona que se ponga en el lugar de un tercero, por ejemplo, para predecir lo que haría su amigo, en lugar de lo que ellos mismos harían. Esto crea distancia, elimina una fuente de sesgo y un grado de subjetividad que podría resultar en una respuesta falsa a la pregunta si intentaran imaginar su propio comportamiento. 2. Dales algo de dinero y pídeles que lo gasten en productos de su categoría. Aunque esto no es perfecto, porque las personas tratan el dinero recién adquirido de manera diferente a su propio dinero y porque pueden sentir la obligación moral de comprar un producto que normalmente no desearían, hace las cosas mucho más realistas que simplemente pedir al consumidor que imagine cómo podría comportarse. 3. Colócalos en un entorno físico que sea apropiado para la decisión que deseas que tomen. Por ejemplo, al entrevistar a personas sobre un servicio de limpieza de lujo, reserva las entrevistas en un hotel de cinco estrellas para transmitir los valores de tu marca. Al entrevistar sobre un nuevo producto de café, intenta preguntar a las personas en un café. Plantilla de cuestionario. · Debes modificar esto para reflejar tu producto o servicio en particular: 1. ¿Con qué frecuencia compras (o usas) este tipo de producto o servicio? 2. ¿Qué variedad o qué marcas compras normalmente? 3. ¿Dónde lo compras? 4. ¿Cuáles son las experiencias o sentimientos que más asocias con el uso de este producto? 5. Si decidieras no comprar este producto en particular hoy, ¿qué podrías comprar en su lugar? 6. ¿Qué compras o usas junto con este producto? 7. Si te diera [una cantidad apropiada] y te pidiera que gastaras una parte en la compra de este producto, ¿a dónde irías? 8. ¿Cuánto esperarías pagar por él? Espero que esto sea de utilidad. hacer preguntas a tus clientes o clientes potenciales es una forma importante de obtener información sobre lo que buscan. Platiquemos más acerca de este tema, te comparto mi LinkedIn. MBA Alan Ramírez CEO  A veces un cliente simplemente no sabe el valor de tu producto para ellos, estamos acostumbrados a pensar en esto como un problema. Si alguien no conoce el valor de lo que haces, se siente como si no estuviera dispuesto a pagar por ello.
Eso no es necesariamente así. A esto lo llamamos "utilidad esperada desconocida" y te brinda una excelente oportunidad para moldear la percepción del cliente sobre el valor de tu producto. El precio se puede utilizar como una señal de valor. Se trata de "primeras impresiones" o, para usar su nombre técnico, anclaje (la tendencia humana a darle un mayor peso al argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión, por ejemplo: “es muy caro”). ¿Qué es el anclaje? El anclaje es uno de los efectos psicológicos más poderosos relacionados con los precios. Si primero le muestra a alguien un precio alto, sus expectativas sobre el valor de un producto aumentarán. Cuando vean el precio más bajo que realmente se les cobrará, esto aumentará el atractivo de su producto o servicio. Entonces, ¿cómo se puede aplicar el anclaje de precios a las empresas? Hay muchas formas diferentes de aplicar el anclaje en la mayoría de las empresas. Este es un proceso que puedes seguir para determinar la mejor manera de usarlo. 1. Recopilar datos. Conoce tanto como sea posible sobre el rango de precios que tú y tus competidores cobran por un producto determinado. Incluso si no hay competidores directos, encuentra la variedad de cosas con las que te gustaría que te comparen. Luego, compila una lista de tantos ejemplos como sea posible, anotando el nombre del producto, quién lo vende, el tamaño o la cantidad y cuánto cobran. 2. Ordénalos por nivel de precio. Para que veas claramente el rango de precios cobrados por productos similares. 3. Ahora considera el camino que toma un cliente antes de elegir comprar tu producto. ¿Ven una variedad de artículos en tu tienda? ¿O en tu sitio web? ¿O encuentran diferentes opciones buscando en la Web? ¿Tu producto está en una tienda junto a otros productos similares? 4. Encuentra en qué parte de esa ruta puedes agregar un producto nuevo a un precio elevado. Si eres minorista o vendes productos desde tu propio sitio web, tienes mucho control sobre esto. Puedes colocar una opción de alto precio frente al cliente, antes de que vea tu producto "estándar". Si tienes un producto en la tienda de otra persona, tienes menos control directo. Pero aún puedes intentar persuadir al minorista para que muestre una versión de lujo de mayor precio de su producto junto con la estándar (muéstrales este artículo si lo deseas). 5. Elige tu precio ancla para que sea sustancialmente más alto que tu precio estándar. El efecto de ancla todavía funciona para un producto de $50 con un ancla de $60, pero no es muy fuerte. Si dos precios están juntos, es probable que los clientes los comparen directamente en lugar de cambiar su evaluación subconsciente del verdadero valor del producto. Pero si puedes colocar un ancla de $200 junto con ese producto estándar de $50, entonces es mucho más probable que se cambie el valor real. 6. Si es posible, intenta medir el comportamiento del consumidor con y sin el ancla. Hay al menos tres variables que pueden cambiar: el número de consumidores que no compra nada; la proporción que compra este tipo de producto; y la participación relativa de un producto de $50 frente a otras versiones (por ejemplo, si tiene una versión de $50 y una de $30, ¿Cuál vende más?). La medición es realmente importante, ya que hay muchos efectos que pueden estar sucediendo al mismo tiempo, y desea saber cuáles son más fuertes. Una vez que hayas comprendido el proceso, el siguiente paso es ponerlo en práctica. Deberás anotar a los competidores de tu producto y sus detalles de precios antes de diseñar el espectro de anclaje de tu propio producto. Establece el precio de tu producto principal para que esté cerca de cualquier producto de la lista anterior en el que se encuentre en una posición competitiva. ¿Te gustaría saber más de estrategia de ventas? Escríbeme, me encantará platicar contigo. MBA Alan Ramírez CEO ¿Cómo comprender a tus clientes?5/10/2020  Las empresas pueden sobrevivir sin muchas cosas, pero los clientes no son una de ellas. Los clientes ya están ahí y, en su mayor parte, sobreviven bastante bien sin ti.
Tu producto, por innovador que sea, principalmente sólo desplazará la oferta de un proveedor ya existente de la misma forma que los correos electrónicos desplazaron al correo tradicional. De modo que, desde el principio, tu plan de negocios debe tener una base sólida sobre lo que tu producto o servicio puede ofrecer en términos de valor a tus clientes potenciales. ¿Por qué compran los clientes? Los clientes piensan que el valor principal de una empresa es la capacidad de satisfacer sus necesidades. Incluso las empresas que adoptan la satisfacción del cliente, a menudo encuentran que es un objetivo más complejo de lo que parece. Y hasta que no hayas definido claramente las necesidades de tus clientes, no podrás comenzar a ensamblar un producto o servicio para satisfacerlos. Afortunadamente, puedes clasificar las necesidades del consumidor en una pirámide de cinco etapas o "jerarquía de necesidades". Autorrealización: esta es la cima de la jerarquía en la que las personas buscan la verdad, la sabiduría, la justicia y el propósito. Es una necesidad que nunca se satisface completamente y sólo un porcentaje muy pequeño de personas llega al punto en el que están dispuestas a pagar mucho dinero para satisfacer tales necesidades. Se deja en manos de personas como Bill Gates y Warren Buffett, el resto de nosotros buscamos más abajo en la jerarquía. Estima: aquí las personas se preocupan por cuestiones como el respeto propio, los logros, la atención, el reconocimiento y la reputación. Los beneficios que buscan los clientes incluyen la sensación de que otros pensarán mejor en ellos si tienen un producto en particular. Gran parte del marketing de marca tiene como objetivo hacer que los consumidores crean que llevar la etiqueta o el logotipo del fabricante les hará ganar "respeto". Social: la necesidad de amigos, pertenencia a asociaciones, clubes u otros grupos, y la necesidad de dar y recibir amor son todas necesidades sociales. Una vez satisfechas las necesidades "inferiores", estas necesidades relacionadas con la interacción con otras personas pasan a primer plano. Hotel Chocolat es un buen ejemplo de negocio basado en la satisfacción de necesidades sociales. Comercializan chocolates de lujo a domicilio, pero generan ventas mediante la realización de clubes de degustación para comprobar los productos cada mes. El concepto del club es que invitas a tus amigos y, utilizando el sistema de puntuación de la empresa, calificas y retroalimenta los chocolates. Seguridad: la segunda necesidad más básica de los consumidores es sentirse seguros y protegidos. Las personas que se sienten en peligro, ya sea por su entorno general o por el producto o servicio que se ofrecen, no están demasiado interesadas en que se satisfagan sus necesidades superiores. Eso pasa, por ejemplo, con algunas agencias que ofrecen viajes a lugares exóticos de todo el mundo, con el objetivo de que los jóvenes vayan a la aventura y empiecen a experimentar la vida adulta estando lejos de casa, tratan de hacerlo atractivo para los jóvenes y al tiempo extremadamente seguro para que los padres, que pagan, se sientan cómodos. Así que ofrecen videos en sus plataformas sociales explicando las medidas de seguridad que toma la empresa para garantizar que los riesgos se eliminen en la medida de lo humanamente posible. Fisiológico: el aire, el agua, el sueño y la comida son absolutamente esenciales para mantener la vida. Hasta que se satisfagan estas necesidades básicas, no se considerarán necesidades superiores, como la autoestima. Criterios de compradores B2B Al comprender las necesidades de los compradores comerciales, es importante tener en cuenta que existen al menos tres categorías principales de personas que tienen un papel que desempeñar en la decisión de compra B2B y cuyas necesidades deben tenerse en cuenta en cualquier análisis de un mercado. El usuario o cliente final: es el receptor de cualquier beneficio final asociado con el producto o servicio, tanto como con un consumidor individual. La funcionalidad será vital para este grupo. El especificador: aunque los especificadores pueden no usar (o incluso ver) su compra, querrán asegurarse de que se satisfagan las necesidades del usuario final en términos de rendimiento, entrega y cualquier otro parámetro importante. Tu "cliente" es tanto el usuario final como el responsable del presupuesto de la empresa en cuestión. Incluso puede haber un conflicto entre los dos (o más) grupos de "clientes". Por ejemplo, en el caso de, digamos, artículos de tocador de hotel, los responsables de la comercialización de las habitaciones querrán productos de alta calidad para mejorar su oferta, mientras que el gerente del hotel tendrá preocupaciones sobre los costos y las personas responsables de colocar el producto en su lugar estarán interesados sólo en cualquier problema de manipulación. El comprador no consumidor: es la persona que realmente realiza el pedido. Estarán basando su decisión en una especificación elaborada por otra persona, pero también tendrán necesidades individuales. Algunas de sus necesidades son similares a las de un especificador, excepto que tendrán un precio igual o cercano a sus necesidades. Saber quién comprará primero. La palabra se propaga lentamente a medida que el mensaje se difunde entre los distintos grupos de clientes. Incluso entonces, se nota que generalmente son los tipos más aventureros los que compran al principio. Solo después de que estos "innovadores" hayan dado su sello de aprobación, aparecerán los "seguidores". Hasta que no hayas vendido a los innovadores, no se pueden lograr ventas significativas. Por lo tanto, una primera tarea importante es identificar a los innovadores de tu mercado y adaptar su propuesta inicial en consecuencia. ¿Te gustaría que habláramos más acerca de este tema? Escríbeme. MBA Alan Ramírez CEO  La planificación de la continuidad del negocio (BCP) es el proceso de creación de un sistema que puede ayudar a prevenir y recuperarse de las amenazas a su negocio. Estos planes se centran en garantizar que los empleados y los activos estén protegidos tanto como sea posible en caso de una crisis.
Idealmente, se habrá creado un BCP antes de que ocurra una crisis, pero la mayoría de las estadísticas sugieren que a menudo este no es el caso. Un plan de continuidad empresarial puede cubrir todo, desde desastres naturales hasta ciberseguridad. Describe los métodos para proteger los diversos componentes de una empresa y cómo proceder cuando se experimenta una crisis. ¿Cómo crear un plan de continuidad empresarial? Si eres una de las empresas que ya cuenta con un plan, es posible que solo necesites una actualización para asegurarte de que lo has cubierto todo. Si aún no tienes un plan, esta guía te ayudará a identificar las áreas que debes cubrir. Por supuesto, es posible que debas adaptar ciertas partes de esta guía básica para que se ajusten a tu modelo de negocio, pero esto debería ofrecerte un punto de partida. 1. Seguro. El primer paso para elaborar un plan de continuidad comercial es asegurarse de que está adecuadamente asegurado por posibles interrupciones comerciales. Tu póliza debe incluir cobertura por daños materiales, así como cobertura por interrupción del negocio. Algunos incidentes pueden resultar en varias semanas o meses en los que no puedes comercializar; por ejemplo, en el caso de que un incendio suceda. 2. Personal. Tu plan de continuidad comercial debe incluir detalles sobre cómo el personal puede continuar trabajando en caso de una situación que les impida acceder a su lugar de trabajo. Por supuesto, esto es complicado en una serie de industrias, particularmente en aquellas como el comercio minorista, donde la presencia física es esencial. Asegúrate de que tus equipos puedan acceder a correos electrónicos y documentos importantes de forma remota. También debes incluir detalles sobre quién está a cargo de qué en caso de una emergencia; esto es particularmente importante para empresas más grandes o más complejas, donde varias personas supervisarán la continuidad del negocio. Si hay una inundación, ¿quién se encarga de recuperar los datos? Si tu oficina se cierra repentinamente, ¿quién es responsable de informar al personal? Esto debe estar claramente establecido y ser entendido por todos los involucrados, para garantizar una entrega sin problemas y una recuperación más rápida en los días, semanas o meses posteriores a cualquier crisis inicial. Por supuesto, la enfermedad del personal es uno de los elementos más comunes de la planificación de la continuidad empresarial. La pandemia de coronavirus ha cambiado el negocio a corto plazo (y quizás más), y en las pequeñas empresas, incluso una o dos ausencias podrían equivaler a que un gran porcentaje de la fuerza laboral esté enferma. ¿Podría tu negocio funcionar con una fuerza laboral reducida? La ausencia masiva de personal sin duda afectará los recursos, pero si ya sabes qué operaciones podrían continuar con el 50%, o incluso el 20% de la fuerza laboral presente, puedes aprovechar la situación al máximo. Si tu negocio simplemente no puede operar bajo ese tipo de condiciones, debe verificar su seguro de interrupción del negocio para asegurarse de que esta eventualidad esté cubierta. 3. Comunicaciones. Como se ha demostrado en los últimos tiempos, para la mayoría de las empresas basadas en oficinas, el trabajo se puede completar de forma remota, siempre que se cuente con la tecnología adecuada. Tu plan de continuidad empresarial debe incluir detalles sobre cómo desviar llamadas automáticamente y cómo acceder al correo electrónico, los documentos y las bases de datos de forma remota. Los servicios de conferencias y las herramientas de colaboración en línea como Trello pueden crear un espacio virtual valioso para el personal, siempre que sepan cómo acceder a ellos y utilizarlos. También es importante asegurarte de que tus clientes y socios estén al tanto de si se produce este tipo de cambio. Incluso si los planes no los afectarán a corto plazo, mantenerlos informados te ayudará a continuar trabajando con éxito si los eventos se desarrollan o evolucionan de alguna manera que signifique que sus equipos trabajarán de forma remota durante un período prolongado de tiempo. 4. Local. Tu plan de continuidad comercial debe incluir procedimientos por daños y acceso limitado a tu proceso comercial, y estos deben ser adaptables para problemas a corto y largo plazo. Si tu local está dañado y necesita semanas o meses de reparación, ¿tienes otra base para operar? ¿Puede tu personal seguir trabajando desde casa? ¿Necesitarás reducir o cesar operaciones? 5. Clientes y proveedores. Si tu negocio depende completamente de un solo cliente o proveedor, podría causar problemas si éste tiene problemas o no pueden operar. Si todas tus acciones provienen del mismo lugar, ¿qué sucede si esa empresa no puede entregar? Debes asegurarte de tener una copia de seguridad: una lista de otros proveedores o contactos a los que puedes recurrir. También debe tener disposiciones para reemplazar a grandes clientes. Puede que no siempre sea posible contratar más de unos pocos clientes importantes, pero tu plan debe identificar posibles reemplazos en caso de que sean necesarios en algún momento. 6. Copias de seguridad. Una copia de seguridad de datos eficaz implica más que simplemente guardar documentos importantes en un disco externo. Cualquier información con la que tu empresa no pueda negociar, desde los detalles del cliente hasta los datos de CRM, deben estar respaldados por métodos que no estén en riesgo de incendio, inundación o fallas técnicas; en muchos casos, esto puede significar tener múltiples copias de seguridad de datos en caso de que una falle. También debes considerar almacenar copias de información o documentación importante de forma segura fuera del sitio. En un nivel básico, esto podría significar almacenar copias físicas en un edificio separado. Sin embargo, la computación en la nube significa que todo puede estar disponible y respaldado sin tener que alejarte de tu escritorio. Si eliges una opción en la nube, lee la letra pequeña: ¿estás totalmente respaldada tu copia de seguridad? ¿Qué garantías da el proveedor de la nube de que sus datos están protegidos? Si has sido afectado por la pandemia de coronavirus estos consejos quizás te pueden ser de mucha utilidad. ¿Te gustaría conocer más acerca de cómo he obtenido certificaciones o validado procesos de seguridad en Coperva? Escríbeme por LinkedIn. Ing. Luis Riva Palacio CFO |
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