¿Cómo comprender a tus clientes?5/10/2020  Las empresas pueden sobrevivir sin muchas cosas, pero los clientes no son una de ellas. Los clientes ya están ahí y, en su mayor parte, sobreviven bastante bien sin ti.
Tu producto, por innovador que sea, principalmente sólo desplazará la oferta de un proveedor ya existente de la misma forma que los correos electrónicos desplazaron al correo tradicional. De modo que, desde el principio, tu plan de negocios debe tener una base sólida sobre lo que tu producto o servicio puede ofrecer en términos de valor a tus clientes potenciales. ¿Por qué compran los clientes? Los clientes piensan que el valor principal de una empresa es la capacidad de satisfacer sus necesidades. Incluso las empresas que adoptan la satisfacción del cliente, a menudo encuentran que es un objetivo más complejo de lo que parece. Y hasta que no hayas definido claramente las necesidades de tus clientes, no podrás comenzar a ensamblar un producto o servicio para satisfacerlos. Afortunadamente, puedes clasificar las necesidades del consumidor en una pirámide de cinco etapas o "jerarquía de necesidades". Autorrealización: esta es la cima de la jerarquía en la que las personas buscan la verdad, la sabiduría, la justicia y el propósito. Es una necesidad que nunca se satisface completamente y sólo un porcentaje muy pequeño de personas llega al punto en el que están dispuestas a pagar mucho dinero para satisfacer tales necesidades. Se deja en manos de personas como Bill Gates y Warren Buffett, el resto de nosotros buscamos más abajo en la jerarquía. Estima: aquí las personas se preocupan por cuestiones como el respeto propio, los logros, la atención, el reconocimiento y la reputación. Los beneficios que buscan los clientes incluyen la sensación de que otros pensarán mejor en ellos si tienen un producto en particular. Gran parte del marketing de marca tiene como objetivo hacer que los consumidores crean que llevar la etiqueta o el logotipo del fabricante les hará ganar "respeto". Social: la necesidad de amigos, pertenencia a asociaciones, clubes u otros grupos, y la necesidad de dar y recibir amor son todas necesidades sociales. Una vez satisfechas las necesidades "inferiores", estas necesidades relacionadas con la interacción con otras personas pasan a primer plano. Hotel Chocolat es un buen ejemplo de negocio basado en la satisfacción de necesidades sociales. Comercializan chocolates de lujo a domicilio, pero generan ventas mediante la realización de clubes de degustación para comprobar los productos cada mes. El concepto del club es que invitas a tus amigos y, utilizando el sistema de puntuación de la empresa, calificas y retroalimenta los chocolates. Seguridad: la segunda necesidad más básica de los consumidores es sentirse seguros y protegidos. Las personas que se sienten en peligro, ya sea por su entorno general o por el producto o servicio que se ofrecen, no están demasiado interesadas en que se satisfagan sus necesidades superiores. Eso pasa, por ejemplo, con algunas agencias que ofrecen viajes a lugares exóticos de todo el mundo, con el objetivo de que los jóvenes vayan a la aventura y empiecen a experimentar la vida adulta estando lejos de casa, tratan de hacerlo atractivo para los jóvenes y al tiempo extremadamente seguro para que los padres, que pagan, se sientan cómodos. Así que ofrecen videos en sus plataformas sociales explicando las medidas de seguridad que toma la empresa para garantizar que los riesgos se eliminen en la medida de lo humanamente posible. Fisiológico: el aire, el agua, el sueño y la comida son absolutamente esenciales para mantener la vida. Hasta que se satisfagan estas necesidades básicas, no se considerarán necesidades superiores, como la autoestima. Criterios de compradores B2B Al comprender las necesidades de los compradores comerciales, es importante tener en cuenta que existen al menos tres categorías principales de personas que tienen un papel que desempeñar en la decisión de compra B2B y cuyas necesidades deben tenerse en cuenta en cualquier análisis de un mercado. El usuario o cliente final: es el receptor de cualquier beneficio final asociado con el producto o servicio, tanto como con un consumidor individual. La funcionalidad será vital para este grupo. El especificador: aunque los especificadores pueden no usar (o incluso ver) su compra, querrán asegurarse de que se satisfagan las necesidades del usuario final en términos de rendimiento, entrega y cualquier otro parámetro importante. Tu "cliente" es tanto el usuario final como el responsable del presupuesto de la empresa en cuestión. Incluso puede haber un conflicto entre los dos (o más) grupos de "clientes". Por ejemplo, en el caso de, digamos, artículos de tocador de hotel, los responsables de la comercialización de las habitaciones querrán productos de alta calidad para mejorar su oferta, mientras que el gerente del hotel tendrá preocupaciones sobre los costos y las personas responsables de colocar el producto en su lugar estarán interesados sólo en cualquier problema de manipulación. El comprador no consumidor: es la persona que realmente realiza el pedido. Estarán basando su decisión en una especificación elaborada por otra persona, pero también tendrán necesidades individuales. Algunas de sus necesidades son similares a las de un especificador, excepto que tendrán un precio igual o cercano a sus necesidades. Saber quién comprará primero. La palabra se propaga lentamente a medida que el mensaje se difunde entre los distintos grupos de clientes. Incluso entonces, se nota que generalmente son los tipos más aventureros los que compran al principio. Solo después de que estos "innovadores" hayan dado su sello de aprobación, aparecerán los "seguidores". Hasta que no hayas vendido a los innovadores, no se pueden lograr ventas significativas. Por lo tanto, una primera tarea importante es identificar a los innovadores de tu mercado y adaptar su propuesta inicial en consecuencia. ¿Te gustaría que habláramos más acerca de este tema? Escríbeme. MBA Alan Ramírez CEO  Para descubrir cuál es el tipo de venta que funciona para tu negocio, es importante consideres probar una amplia gama de tipos de técnicas de venta.
1. Venta directa. Una nueva empresa no puede tener éxito si no puede generar ingresos consistentes (es decir, realizar ventas). Cuando se trata de venta directa, es vital encontrar formas de atraer y retener clientes. Esto es cuando la empresa vende sus productos o servicios directamente. A través de este método, puedes construir una buena relación con tus clientes, utilizar tus habilidades de venta para comunicar los beneficios de tu producto o servicio y acceder a información valiosa a través de la comunicación con tu cliente o posible cliente, por ejemplo, con respecto a sus necesidades, su opinión sobre el producto, experiencias con la competencia y así sucesivamente. La ventaja de que realices venta directa elimina a los intermediarios involucrados en la distribución de tus productos, como un centro de distribución regional o un mayorista. Y te evita precisamente todos los gastos resultado de esta intermediación. Tener una actitud amigable y profesional es un gran comienzo para ser una superestrella de las ventas directas, los dueños de negocios inteligentes usan estrategias efectivas para lograr poner sus productos o servicios en manos de los clientes, de modo que esa primera experiencia pueda repetirse continuamente y lograr un cliente fidelizado. En el corazón de las ventas directas está el poder de contar historias, liderar con valor y construir relaciones. Si puedes demostrar que le apasionan tus productos o servicios, esto resonará con otros y, a su vez, tendrá un efecto positivo en tus resultados. 2. Venta al por mayor. Si no estás vendiendo directamente al cliente, podrías venderle a un mayorista o un revendedor, quien luego vende los productos a los consumidores. Esto es más complicado que la venta directa, ya que hay que pensar en la relación de suministro, cómo fijar los precios y elegir al mayorista adecuado. Vender a través de un intermediario puede ser una forma más rentable de llegar a tus clientes finales que venderles directamente. Si te diriges a empresas que prefieren tratar con grandes proveedores, es posible que venderles directamente no sea una opción realista. En su lugar, puedes enfocarte en suministrar o proveer a mayoristas que tengan relaciones existentes con esas empresas. Si los consumidores individuales compran cantidades de tus productos de bajo valor, la mejor opción podría ser dirigirse a minoristas que venden productos similares. O puedes optar por centrar tus esfuerzos en un número relativamente pequeño de mayoristas que, a su vez, pueden suministrar tus productos a muchos minoristas. Otros canales de distribución también pueden llegar a ser tus clientes finales. Por ejemplo, los proveedores de tecnología suelen revender a otros que pueden configurar, instalar, armar, embellecer, esa tecnología, para satisfacer las necesidades particulares de los usuarios finales. 3. Ventas telefónicas. Si tus productos se pueden comprar por teléfono o en línea, la venta es muy eficiente en tiempo y costo. Esta es una buena forma de vender a clientes habituales, con los que ya has establecido una relación y que confían en tu negocio. Usar el teléfono significa que aún puedes tener contacto con el cliente para ayudar a desarrollar la relación. 4. Ventas online. Podría considerarse que la venta de productos online es un tipo de venta directa, sin embargo, los canales que se utilizan para promocionar un producto o servicio son en realidad un medio, por ejemplo, Amazon, donde tú mismo puedes vender tus productos al cliente final, pero siempre bajo las condiciones de este tercero y donde éste obtiene los beneficios de terciar. En este caso, es importante que tengas las herramientas necesarias, como una página web con tienda activa, redes sociales, actividad en plataformas tercerizadoras, como la que ya mencionamos, etc., es decir, presencia digital. Recuerda que la competencia cada día va aumentando, así que te recomendamos ponerte al día en este mundo y aún seguir utilizando las técnicas tradicionales. MBA Alan Ramírez CEO Hablemos por LinkedIn.  Al establecerse en un negocio, es imprescindible comprender los trámites burocráticos involucrados o corres el riesgo de incurrir en faltas graves que pueden poner, no sólo a tu negocio en riesgo, sino a ti mismo. Es esencial que leas y comprendas la lista a continuación para asegurarte de cumplir las leyes y regulaciones relevantes involucradas en el inicio de un negocio. Derecho fiscal. Al iniciar actividades comerciales, todo empresario debe considerar que el pago de impuestos ya es parte de sus obligaciones tributarias, el cual es un trámite que se simplifica con la implementación de una buena estrategia fiscal. El pago de impuestos no debe representar una carga adicional para tu empresa si es que cuentas con una correcta planeación de las actividades fiscales, pues esto te permitirá optimizar los recursos y obtener los beneficios de hacer aportaciones. No olvidemos que planear, siempre será una ventaja administrativa y financiera que impulsará el crecimiento de tu organización. Propiedad intelectual. Conoce tu ley de propiedad intelectual para proteger tus propias ideas y asegúrate de no infringir otras. La propiedad intelectual puede referirse a derechos de autor, diseños, patentes o marcas comerciales, así que asegúrate de conocer las distinciones. La gran mayoría de las empresas llevarán un logotipo y, por tanto, una marca comercial; así que debes aprender cómo registrar una marca y cómo evitar infracciones de la misma. Si tu empresa se basa en una invención o un producto innovador, la protección por patente es esencial. Investiga o acompáñate con un profesional para que te guíe paso a paso para todo el proceso de solicitud, qué puedes esperar, los problemas comunes a los que te podrías enfrentar, además de los costos y descuentos involucrados. Regulaciones laborales. Si vas a contratar personal, es imprescindible tener conocimientos de derecho laboral. Aprende a navegar por la ley de discriminación, cómo manejar los problemas disciplinarios y cómo los cambios en la edad de jubilación pueden afectar tu negocio. Averigua cuánto debes pagarle a tu personal, las prestaciones que debes ofrecer, etc., esto no sólo garantiza una fuerza laboral bien remunerada, sino que también significa que no incumplirás las regulaciones del salario mínimo nacional. Por último, asegúrate de que tu lugar de trabajo cumpla con las normas de salud y seguridad, especialmente la NOM-035, esta regulación reciente, tiene como objetivo asegurar que estés protegiendo la salud psicosocial de tus colaboradores. Hoy más que nunca es esencial asegurar un buen clima organizacional. Puedes beneficiarte enormemente de un consultor experto en el tema, para evitar sanciones gubernamentales. Regulaciones digitales. Hacer negocios en línea significa lidiar con una serie de leyes y regulaciones que se aplican a la esfera digital. Actualmente debes asegurarte de no ser penalizado por enviar correos electrónicos no solicitados, que y asegúrese de que su software tenga la licencia adecuada para mantenerse en el lado correcto de la ley. Seguros. Comprender qué tipo de seguro comercial necesitará puede ser complicado, algunos son obligatorios, dependiendo de tu industria, mientras que otros son simplemente recomendables; sin embargo, ciertamente necesitarás algún tipo de seguro. Asegúrate de comprender lo más importante acerca de los seguros empresariales necesarios para que puedas sentirte informado y elegir el paquete adecuado para tu empresa. ¿Necesitas más apoyo? Escríbeme por LinkedIn, estaré encantado en ayudarte. MBA Alan Ramírez CEO  Todos nos hemos sentido, esa sensación de fatiga total, tanto mental como física, que proviene de trabajar demasiado duro. Pronto experimentamos síntomas como depresión y agotamiento.
Tiene sentido que comenzar un nuevo negocio a menudo conduzca al agotamiento. Los empresarios a menudo sienten que nunca pueden dejar de trabajar porque no trabajar significa que no están haciendo lo suficiente para lanzar o hacer crecer su negocio. ¿De qué otra forma pueden cubrir los costos? Sin embargo, está claro que trabajar demasiado duro durante demasiado tiempo puede perjudicar a tu empresa a largo plazo. Aquí hay algunas ideas para evitar el agotamiento al iniciar o dirigir un nuevo negocio 1. Delegar y dividir la responsabilidad. Al iniciar una nueva empresa, puede ser tentador involucrarte íntimamente en todos los aspectos del negocio: "si quieres que algo salga bien, hazlo tú mismo". Pero, de hecho, la etapa de inicio es en realidad el momento perfecto para renunciar a la responsabilidad y delegar. Si eres un propietario único, eso puede significar pasar la contabilidad a un contador o contratar a un asistente para diferentes tareas. Si tienes empleados, ayuda a evitar el agotamiento mediante la asignación de responsabilidades. La satisfacción laboral aumenta a medida que los empleados obtienen control y autonomía en sus puestos. 2. Establece expectativas claras. Explica claramente lo que esperas de tu equipo, y si es necesario trabajar más tarde ocasionalmente. Además, establece metas y expectativas claras para ti mismo. La idea de que "trabajarás tan duro como puedas todo el tiempo que puedas" es una buena manera de acelerar el agotamiento. 3. Dar tiempo libre a las personas (incluido tú mismo). Aquí está el consejo más obvio de todos: tomar descansos. Los descansos harán que el tiempo que pases trabajando sea más productivo y significativo. Es importante tomar descansos durante el día para moverse y refrescarse: solo una caminata de cinco minutos puede mejorar tu salud mental y aumentar la creatividad. También debes encontrar tiempo para programar vacaciones fuera de la oficina sin dispositivos electrónicos. Las vacaciones cortas pueden ser tan efectivas para restaurar el bienestar como las vacaciones largas, por lo tanto, considera tomar vacaciones más cortas y frecuentes en lugar de las largas ocasionales. Tu trabajo te lo agradecerá. 4. Dedícate a una "semana de reflexión" Planifica una semana fuera del trabajo, cortando la comunicación de tu equipo, familiares y amigos, incluso de la civilización. Al desconectarte por completo, puedes generar muchas más ideas sin distracciones. 5. Crea oportunidades de crecimiento. Cuando se trata de minimizar el agotamiento de tu equipo, ayudarlo a comprender su camino hacia roles más grandes y mejores también lo beneficiará. Nadie quiere sentir que está en un trabajo sin sentido, y una ayuda de crecimiento hacia el éxito ayudará a tus empleados a superar la crisis de su rol actual. 6. Respeta la vida personal de las personas. La mejor manera de evitar agotar a las personas es darles una vida fuera del trabajo. Crea una política de correos electrónicos o comunicaciones sin trabajo después o antes de ciertas horas o restringida a emergencias. Esto hace que a su vez también puedas distraerte del trabajo en un período de tiempo para evitar agotarte o tener una sobrecarga laboral. 7. Desarrolla y apóyate en tu red. Ya sea que seas un solopreneur o que seas un líder de equipo, aún necesitarás a alguien con quien puedas intercambiar ideas y hablar fuera de tu organización. Encuentra un mentor o un compañero en tu industria a través de eventos o foros en línea en los que puedas apoyarte cuando las decisiones o tiempos difíciles te agobian. 8. Encuentra tu pasión independiente al trabajo. Todos tenemos un pasatiempo, actividad o rutina que nos brinda felicidad cada vez que la practicamos. Como empresarios, a menudo dejamos que nuestras pasiones se queden en el desatendidas incluso cuando más las necesitamos. Incluso cuando parezca imposible, aprovecha el tiempo para correr, meditar, escribir cuentos u ofrecerte como voluntario por una buena causa. Si te das el tiempo para usar tu tiempo de manera efectiva, casi siempre volverás a tu trabajo enfocado y listo para comenzar. Compartamos más consejos, escríbeme. MBA Alan Ramírez CEO Hablemos por LinkedIn.  Dado que las empresas de todo el mundo se esfuerzan por volver a "los negocios habituales", los expertos afirman que el marketing será una parte esencial de la recuperación. Pero, como sabemos, la crisis ha afectado y continúa afectando a algunas industrias mucho más que a otras. Las empresas consideradas "esenciales" están luchando para satisfacer la demanda, mientras que las pequeñas empresas han notado una disminución en los ingresos desde el inicio de la pandemia de COVID-19.
Entonces, ¿cuándo es apropiado comenzar a comercializar a los clientes nuevamente y cuál debería ser el mensaje? Una recuperación significa que probablemente habrá un efecto persistente en los próximos meses antes de que el comercio vuelva a la normalidad. Durante este período, será importante que las empresas se comuniquen con los clientes y sean conscientes de los continuos niveles de incertidumbre que siente la población. 1. Comunica a los clientes las medidas de seguridad vigentes. Si tu negocio tiene una presencia física como una tienda, el primer paso en tu estrategia de comunicación debe ser informar a los clientes que es seguro regresar. Es vital comunicar de manera clara y efectiva las medidas que ha tomado tu negocio para garantizar un entorno seguro para los clientes, miembros y personal. Por ejemplo, resalta cualquier medida de limpieza adicional o restricciones de capacidad que estés aplicando. 2. Comunica tus ofertas actuales y cualquier cambio posterior. Para que las empresas sobrevivan durante la pandemia, muchas se han vuelto creativas. La respuesta ha sido diferente en cada industria, pero para resaltar sólo algunos ejemplos, las empresas de belleza han realizado consultas en línea para que puedan recomendar kits faciales, se han abierto bares para bebidas para llevar y los gimnasios han creado sesiones en línea. Aunque cada respuesta es en gran medida exclusiva de la industria y el negocio en sí, las empresas deben comunicar nuevas ofertas a los consumidores. Para muchas empresas, tiene sentido comenzar con productos y servicios limitados y luego extenderlos cuando la demanda y las operaciones lo permitan. 3. Crea un auténtico entusiasmo en torno a la reapertura. Volver a los negocios con una explosión es la prioridad para muchos empresarios, y para hacerlo con éxito, es importante no solo comunicar los detalles de la reapertura, ¡sino también entusiasmar a los clientes! Puedes lanzar una campaña en torno a la reapertura de la marca. Por ejemplo pregunta a tus clientes qué se perdieron de ir a tu negocio y que les gustaría experimentar, también puedes hacer retos entre tus seguidores y ver quién expresa algo muy creativo sobre el uso de tu producto en cuarentena, o qué nuevos usos encontraron de este durante este período. Siempre recuèrdales que los has extrañado y que estás adaptándote para poderles brindar siempre lo mejor. Dado que este es un momento delicado, el enfoque de tu campaña debe ser un poco más divertido y relajado sin sobrepasar los límites de temas más sensibles que han ocurrido con esta pandemia. Muchas encuestas han mostrado que las personas en estos momentos avanzados de la pandemia, ya están cansadas de los anuncios comprensivos y deseaban algo que también los entretuviera. Por lo tanto, cuando estés planeando tomar una estrategia comercial y redactar tu plan de comunicación, asegúrate de hacerlo con tu público objetivo en mente. 4. Considera qué canales de comunicación estás utilizando. Recientemente, se está enviando un 44% más de correos electrónicos que antes de que comenzara la pandemia. Claramente, las empresas desean comunicarse con sus clientes, pero dado que muchos se encontrarán en una situación más competitiva, debes asegurarte de que tus mensajes no se pierdan entre todos los demás. Para esto, tu elección del canal de comunicación es vital. Si bien estos canales se guiarán en gran medida por las preferencias del cliente, dada la abrumadora cantidad de correos electrónicos y las tasas de apertura relativamente bajas, vale la pena considerar los SMS. Los mensajes de texto se benefician de una tasa de apertura del 95%, y el tiempo de respuesta promedio del usuario es de solo 90 segundos, lo que significa que el alcance y la velocidad superan con creces el de otros canales de comunicación. También WhatsApp se ha vuelto una de las mayores herramientas de comunicación, gracias a la inmediatez de comunicación que ofrece y a que prácticamente todos quienes tienen un teléfono inteligente tienen su cuenta activada. 5. No te comuniques demasiado. Este es un punto que siempre vale la pena repetir: aunque es esencial que sigas comunicándote con tu base de clientes, un estudio reciente informó que el 51% de los consumidores sintió que las marcas se comunicaban en exceso con ellos durante este tiempo. Para evitar que los clientes se sientan abrumados, considera priorizar el contenido y la segmentación de la audiencia, incluso más de lo habitual. Al crear contenido específicamente para diferentes segmentos de tu audiencia y enviar solo a aquellos para los que será más relevante, evitas que las personas reciban una sobrecarga de información que no agregará valor. En última instancia, tu plan de comunicación debe respaldar tu estrategia comercial y cumplir con los principios del mensaje correcto, el canal correcto y el momento adecuado. Después de todo, la retención de clientes es clave para tu éxito empresarial. |
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