6 consejos para mejorar tu proceso de negociación

En un artículo anterior, te hablé de la importancia de aventurarte a buscar la negociación, es saludable tanto en tu vida personal, como dentro o alrededor de tu empresa, principalmente cuando no te sientes cómodo con una situación en la que crees que estás obligado a ceder o que hay una mejor solución. Incluso, puedes promover la negociación cuando percibes que otros no están cómodos cuando tú haces una propuesta y puede ser una medida preventiva antes de que llegue el conflicto, donde la negociación entonces es álgida.

La preparación es un aspecto importantísimo para negociar. Cuando estás preparado, las posibilidades de éxito al negociar son mucho mayores. Aquí te comparto una pequeña guía de las cosas que yo hago cuando estoy buscando una negociación para Coperva®, tú puedes aplicarlas a tu negocio, pruébalas y compárteme si te funcionaron.

1. Establece objetivos claros .

Antes de hacer cualquier intento de negociación debes entender cuál es tu principal objetivo. Recuerda que si entras en una reunión para quejarte o hacer una reclamación, eso no promueve una negociación (solución), sino un conflicto, y considero que eso es lo que menos quieres, pues es improductivo. Por mucho que te quejes, al final la pregunta persiste, es decir, estás en desacuerdo, todos lo comprendieron, y ¿ahora qué soluciones propones? Por eso, es mejor fijar tus objetivos y llegar con ellos de manera concisa.

2. Especifica límites.

Siempre hay límites sobre lo que estás o no dispuesto a hacer, o lo que estás dispuesto a "sacrificar". Considera que debes ceder en algo, no trates de entrar en una negociación esperando salir con todos los beneficios de tu lado.

3. Analiza a tu contraparte.

¿Conoces a la persona o entidad con la que estás tratando de negociar? Cuando conoces las fortalezas, debilidades, intenciones o carencias del otro, vas a poder entender cuál es la mejor forma de abordarlo a tu favor.

4. Ponte en los zapatos del otro.

Cuando te pones en la situación del otro, seguramente verás todo desde un ángulo diferente. De este modo vas a lograr entender lo que realmente es importante para él, en lugar de imponer lo que es importante para ti. Si lo que importa o vale más para esta contraparte es algo que quizás no es importante para ti y puedes ceder, hará la negociación más exitosa.

5. Pide lo que necesitas de forma razonable.

En una propuesta de negociación, siempre debes expresar todo lo que deseas o necesitas, porque sobre esta petición es sobre la que se iniciarán las negociaciones. Si constantemente vas improvisando y solicitas una cosa y luego otra, los otros te percibirán como alguien que está sacando provecho de la situación, que estás pidiendo demasiado o que, resultado de esas peticiones improvisadas, estás cambiando el rumbo de la negociación y atrasándola, haciendo el tiempo de todos menos efectivo. ¿Has asistido a juntas así, donde se añaden tantas cosas a la agenda que finalmente termina sin resolverse absolutamente nada? Es exactamente lo mismo.

6. Solicita opiniones sobre tu propuesta.
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Busca monitorear qué piensa tu contraparte de la propuesta, sus comentarios son clave para que tú puedas ir dando el próximo paso en tu mente, para cuando llegue el momento de negociar lo que tú necesitas. Al mismo tiempo, sigue su comportamiento, sus reacciones cuando tocas un tema sensible, escucha con atención lo que dicen. En todo tipo de comunicación, ya sea verbal o corporal, hay información valiosa que puede ayudarte a lograr tus objetivos en la negociación.

¿Más ideas sobre este tema? Compártelas conmigo.

MBA Alan Ramírez
CEO Coperva

Innovando en técnicas de cobranza para incrementar el flujo de capital de nuestros Clientes.

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